주니어를 위한 퍼포먼스 마케터 성장 가이드
주니어를 위한 퍼포먼스 마케터 성장 가이드
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이 아티클은 <마케팅 레벨 업도 원티드> 시리즈의 4화입니다.
국내에서 퍼포먼스 마케팅이 활발하게 운영된 지 10년이 채 안 되는 만큼 해당 직무에 관심 있는 신입은 어려움을 겪고 있습니다. 당장 어떤 것부터 준비해야 할지 모르겠다면 주니어 퍼포먼스 마케터가 자주 묻는 대표적인 4가지 질문에서 그 정답을 찾아 보길 바랍니다.
국내에서 퍼포먼스 마케팅이 활발하게 운영된 지 10년이 채 안 되는 만큼 해당 직무에 관심 있는 신입은 어려움을 겪고 있습니다. 당장 어떤 것부터 준비해야 할지 모르겠다면 주니어 퍼포먼스 마케터가 자주 묻는 대표적인 4가지 질문에서 그 정답을 찾아 보길 바랍니다.
미디어커머스는 현업에서 콘텐츠커머스, 비디오커머스 등 다양한 이름으로 불리고 있는데요. 이 비즈니스는 쉽게 정의하자면 광고와 이커머스가 결합된 방식입니다. 소비자가 온라인 플랫폼 상에서 우리 회사의 광고(이미지, 영상 등)를 보고 클릭해 제품을 구매하는 행위, 즉 “보고 산다”라는 구조로 이뤄진 성과 기반의 마케팅을 수행하는 모델입니다. 그리고 이 성과를 만드는 데 핵심적인 마케팅 기법이 퍼포먼스 마케팅입니다. 퍼포먼스 마케팅은 말 그대로 성과 마케팅으로, 기존 마케팅과 달리 비용의 효율성을 극대화하는 방향으로 발전해 왔다는 특징이 있습니다.
그러나 국내에서 퍼포먼스 마케팅이 활성화된 지 10년이 채 되지 않다 보니 업계에서 전문가라 부르는 사람도 적고, 실제 퍼포먼스 마케팅을 제대로 잘 수행하는 사람도 적은 편입니다. 많은 기업의 마케터는 이 기법을 배우기 위해 온라인 강의, 오프라인 모임 및 광고 캠페인의 운영을 통해 경험을 쌓아 나가고 있는데요. 막상 이들과 이야기를 해보면 어디서부터 어떻게 준비해야 하는지 어려워 합니다.
그래서 작년 말 저는 지난 6년간의 퍼포먼스 마케팅 분야의 실무 경험과 노하우를 엮어 <데이터로 말한다, 퍼포먼스 마케팅>이라는 책을 출간했고, 주니어 퍼포먼스 마케터와 마케팅 업무를 하는 사람에게 실전 팁을 주기 위해 다양한 온오프라인 접점에서 사람들을 만났습니다. 그리고 이들이 생각보다 더 깊은 고민을 갖고 있다는 사실을 알게 됐습니다. 주니어 퍼포먼스 마케터가 자주 묻는 4가지 핵심 질문에 대한 답을 따라오면 취업에 필요한 과정을 알아가는 데 도움이 될 것입니다.
Q. 스타트업에서 일하는 신입 마케터는 기획, 소재 제작, 성과 분석 등 혼자 해야 할 일이 많은 것 같습니다. 스타트업 마케터가 지금 퍼포먼스 마케팅을 하기 위해 어떤 준비를 하면 좋을까요?
A. 스타트업의 경우 규모에 따라 다르지만 한 사람이 여러 업무를 동시에 하는 경우가 많습니다. 퍼포먼스 마케터는 광고 소재를 기획, 제작하고 광고 매체를 선정해 운영할뿐만 아니라, 광고 성과를 분석하며 전략을 설정을 합니다. 주니어 마케터(1-3년 차)가 이 모든 업무를 혼자서 수행해 내기는 어렵습니다. 전반적으로 큰 그림을 그리고, 퍼포먼스 마케팅을 수행하기 위해서는 최소한 1년 정도 이 분야의 실무 경험이 있어야 합니다. 직접 광고를 제작하고 광고를 운영해 보고, 자신이 운영한 광고에 대한 성과도 분석하는 과정을 반복하면서 경험을 충분히 쌓는 과정이 필요합니다.
Q. 그렇다면 퍼포먼스 마케팅을 배우고 싶은 혹은 해야 하는 주니어 마케터는 어떤 일부터 시작해야 할까요?
A. 가장 기본적인 것은 ‘나를 알고’ ‘고객을 알고’ ‘경쟁사를 아는 것’ 입니다. 이건 마케팅 용어로는 3C라고도 하는데요. 자사(Company), 고객(Customer), 경쟁사(Competitor)를 아는 것이 전제가 돼야 다음 스텝을 밟을 수 있습니다.
퍼포먼스 마케팅을 수행하기 위해 우리 브랜드(혹은 서비스나 제품)는 구체적으로 어떤 특징이 있고, 강점과 약점은 무엇인지 정확히 분석하는 일이 먼저 선행돼야 합니다. 그다음 타깃은 어떻게 정의를 내리면 되는지, 타깃이 머무는 곳은 어디인지(유튜브, 틱톡, 페이스북, 네이버 등)를 파악해야겠죠. 또한 우리와 유사한 비즈니스를 하는 경쟁 업체는 어디인지, 그곳은 어떤 마케팅을 하고 있는지 파악하는 게 중요합니다. 레퍼런스 수집을 하면서 경쟁사 움직임을 파악하면 도움이 됩니다.
현업에서 마케팅을 하는 주니어 마케터의 고민을 토로하는 커뮤니티 글을 읽어보면 대체로 ‘무엇부터 해야 할지 모르겠다’ ‘막막하다’라는 이야기를 하는데요. 일단 3C에 대해 정확히 알고 그것을 염두에 둔다면 퍼포먼스 마케팅의 다음 스텝을 밟을 수 있게 됩니다.
Q. 우리 브랜드에 대해 이해하고 타깃 소비자, 경쟁사를 정확히 이해하고 있다면 다음 해야 할 스텝은 무엇인가요?
A. 3C를 충분히 이해했다면 다음은 전반적인 목표를 설정하는 과정을 거쳐야 합니다. 이를 브랜드 가이드, 마케팅 방향이라고 저는 표현합니다. 저는 작년 30개 이상의 스타트업과 3곳의 대기업에서 컨설팅을 수행한 적이 있는데요. 대부분의 기업이 액션 플랜만 나열해 수행하고 있었다는 걸 발견했어요. 기업들은 ‘광고 메시지를 소비자에게 전달하기 위해 페이스북 광고를 한다’ ‘카카오 비즈니스 광고를 한다’라는 논의를 하며 퍼포먼스 마케팅을 하고 있다고 이해해 왔습니다. 그러나 그것보다 먼저 고민해야 할 것은, 어떤 목표를 갖고 어떤 슬로건으로 일관성 있는 온라인 마케팅을 수행하는지 결정하는 일입니다.
예를 들어 대중은 ‘Just do it’이라는 카피가 나오면 ‘나이키’를 떠올리고, ‘I am your energy’라는 카피가 나오면 쉽게 ‘GS칼텍스’를 떠올립니다. 슬로건이 아니라도 컬러로 소비자에게 각인된 브랜드도 있습니다. 노란색과 파란색의 조화를 보면 ‘이케아’를 떠올리고, 파란색과 흰색 그리고 빨간색 글자의 조합을 보면 ‘코스트코’를 떠올리는 것처럼 말이죠.
퍼포먼스 마케팅을 하기 위해 수많은 SNS 플랫폼을 활용하게 되는데요. 모든 플랫폼에 일관된 메시지, 로고 플레이를 해야 소비자가 브랜드를 인지하고 기억합니다. ‘퍼포먼스 마케터가 왜 브랜드까지 생각하는가’라고 질문할 수 있는데요. 퍼포먼스 마케팅의 효율성이 극대화 되려면 일관성 있는 광고 메시지가 반복적으로 여러 곳에 등장해야 하기 때문입니다.
일례로 브랜드 이벤트와 관련된 광고 소재를 만들어 페이스북으로 광고를 집행한다고 할 경우, 해당 광고를 클릭해 쇼핑몰로 들어온 소비자에게 해당 광고 소재와 비슷한 톤앤 매너의 이벤트 페이지가 뜨면 의식의 흐름대로 이벤트를 따라가게 됩니다. 반대로 광고 소재는 귀여운 느낌의 파스텔 톤인데 클릭해 들어오는 쇼핑몰은 블랙 & 화이트의 시크한 느낌이라면 소비자 경험(의식)의 여정이 단절되므로 이탈이 발생할 수 있습니다. 이러한 점에서 퍼포먼스 마케팅은 브랜드 마케팅과 협업을 공고히 해야 합니다.
Q. 모든 준비가 된 이후 퍼포먼스 마케터의 실제 경험은 어떻게 쌓는 거죠?
A. 퍼포먼스 마케팅은 이론과 실전이 매우 다릅니다. 옆에서 보면 나도 잘 할 수 있을 것 같고, 쉬울 것 같다고 생각할수 있지만 막상 광고를 세팅해 운영하면 저조한 성과와 매일 받게 되는 성적표(광고 성과 지표)를 들고 좌절하는 경우가 많습니다. 마케팅 분야에서 퍼포먼스 마케팅은 가장 데이터를 많이 보는 분야이기 때문에 매일 쏟아지는 데이터와 싸워야 하고, 내가 만들어낸 결과 지표가 좋지 않을 경우 분석과 결과에 따라 광고 소재를 변경하거나 광고 캠페인 혹은 플랫폼을 변경하는 등 끊임없는 수정 작업을 해야 합니다.
매회 가설을 세워 검증해 보고, 이를 강화할 것인지 새로운 가설을 세울 것인지 반복적으로 테스트를 하는 겁니다. 이 과정에서 다른 업무를 하고 싶다는 생각을 하기도 합니다. 생각보다 잔업도 많고 업무 범위도 넓기 때문입니다. 그래서 업계에서 퍼포먼스 마케터의 연봉이 높은데요. 연봉이 높은 데에는 그만큼의 업무 역량이 요구되기 때문입니다.
그러나 일단 퍼포먼스 마케팅 업무를 하게 되면 어떤 분야보다 더 깊게 우리 제품, 브랜드에 대해 이해하고 데이터를 통해 상당한 인사이트를 얻습니다. 이렇게 쌓은 경험이 누적돼 몇 년이 지나면 단단한 내공으로 자리잡게 됩니다. 데이터를 기반으로 커리어를 쌓은 마케터는 다른 마케팅 직무를 맡더라도 자신 있게 업무를 수행할 수 있습니다.
정리해 보면 퍼포먼스 마케팅의 실전 경험은 팀 내에서 다양한 캠페인을 진행할 때 아주 적은 금액의 광고 캠페인이라도 직접 운영하고, 데이터를 보고 분석하고 성과를 높이는 연습해야 합니다. 광고 비용보다 잦은 경험이 훨씬 의미가 있습니다.
Q. 퍼포먼스 마케터가 되기 위해 갖춰야 할 자세는 무엇일까요?
A. 퍼포먼스 마케터뿐만 아니라, 마케터가 되기 위한 마음가짐이라고 봐도 좋을 것 같은데요. 마케팅 분야의 업무를 한다면 무엇보다 ‘호기심’과 ‘번아웃 관리’가 중요합니다.
마케팅은 고객과의 끊임없는 대화라고 생각합니다. 어떤 기업은 브랜드 인지도가 높으니 더 이상 돈을 써 마케팅할 필요가 없다고 판단하기도 하지만, 100년 넘게 기업을 운영해 온 코카콜라는 우리 머릿속에 아주 뚜렷하게 각인됐음에도 전세계 광고 시장에서 광고비 쓰는 기업 TOP 20위에 듭니다. 소비자는 생각보다 트렌드에 민감하고 변덕스럽기 때문에 브랜드 메시지가 끊기면 가혹할 만큼 브랜드를 떠납니다. 그래서 계속 소비자에게 메시지를 전달하고 마케팅 행위를 해야 합니다. 이 과정에서 마케터는 다양한 방면에 호기심을 갖고 소비자들은 어디에 관심을 갖고 무엇을 좋아하는지 파악해야 합니다. 그들의 관심이 머무는 곳에 브랜드 메시지를 심어주는 일을 해야 합니다. 이 호기심이란 유튜브, 틱톡, 인스타그램과 같은 SNS 영역에서의 호기심뿐만 아니라 영화, 드라마, 연예 심지어 경제, 사회, 문화에 이르기까지 다방면에 걸쳐 뻗어 나가면 좋습니다.
더불어 ‘번아웃 관리’가 중요합니다. 퍼포먼스 마케팅은 내가 만든 성과에 대한 성적표를 봐야 하고, 무엇이 잘못됐고 잘 됐는지 분석하며 결과를 만들어야 합니다. 이러한 과정이 수 개월, 수 년 반복되다 보면 번아웃이 오기 쉽습니다. 그러나 우리는 롱런하는 마케터로서 성장해 나가야 합니다. 항상 스트레스를 관리하기 위한 나만의 방법을 찾아야 합니다. 저 역시 퍼포먼스 마케터로서 3년이 넘었을 무렵 번아웃이 와 한 달 정도 무기력함을 경험한 적이 있습니다. 스트레스를 관리하는 방법을 찾지 못하면 무너지겠다는 생각이 들어, 그 때부터 보컬 레슨도 해보고, 글도 써보고, 그림도 그려 보고 필라테스도 해봤습니다. 그 결과 저는 번아웃을 관리하는 나만의 방법을 찾고 다시 열정을 찾아 업무에 임하고 있습니다. 여러분도 퍼포먼스 마케터로서 성장하기 위해 달려나가는 것 못지 않게 멈춤도 중요하다는 것을 생각하고 나만의 스트레스 관리 비법을 찾아 나갔으면 합니다.
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<아티클 요약>
- 아주 적은 금액의 광고 캠페인이라도 직접 운영하고, 데이터를 보고 분석하고 성과를 높이는 연습해야 합니다. 광고 비용보다 잦은 경험이 훨씬 의미가 있습니다.
- 퍼포먼스 마케팅의 효율성이 극대화 되려면 일관성 있는 광고 메시지가 반복적으로 여러 곳에 등장해야 합니다.
- 가장 기본적인 것은 ‘나를 알고’ ‘고객을 알고’ ‘경쟁사를 아는 것’ 입니다. 자사(Company), 고객(Customer), 경쟁사(Competitor)를 아는 것이 전제가 돼야 다음 스텝을 밟을 수 있습니다.
글ㅣ이은영 아샤그룹 대표
데이터에 기반한 퍼포먼스 마케팅, CRM 마케팅을 중심으로 하는 미디어커머스 기업 아샤그룹을 운영하고 있다.
발행일 2023.02.15