쿡앱스ㅣ커머스 마케터, 게임 UA 마케팅에 도전하다

윤여준 쿡앱스 UA 매니저

쿡앱스ㅣ커머스 마케터, 게임 UA 마케팅에 도전하다

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이 아티클은 <콘텐츠: 취미를 만드는 사람들> 시리즈의 4화입니다. 


오늘의 아티클
  • 윤여준 마케터는 UA(User Acquisition) 매니저를 ‘잡부’라고 표현합니다. 게임이 출시되기 전인 베타 테스트 단계부터 참여해 올웨이즈 온(Always-On)까지의 전 과정을 담당하기 때문이에요.
  • 게임 마케팅은 론칭과 종료가 정해진 프로덕트란 특징이 있고, 설치를 유도하는 마케팅이기 때문에 신규 유저를 대상으로 캠페인을 진행한다고 해요. 또, 광고비 효율화 및 최적화가 중요하다고 말합니다.
  • 열정만 넘쳤던 신입 때와 달리, 6년 차 마케터인 지금은 잘하는 것과 부족한 부분을 명확히 파악할 수 있다고 해요. 콘텐츠 기획보다 데이터 스킬이 좋다면 소재 기획은 디자이너에게 자율성을 더 주고, 본인은 데이터에 몰입해 성과를 높여갈 수 있는 거죠.

컴퓨터 공학에서 경영학으로, 심사 분석에서 마케팅으로, 커머스에서 게임 산업으로. 쉬운 일 하나 없었지만 부딪히는 어려움에 좌절하지 않고 변화를 모색해 기회를 찾아낸다. 부정적인 상황에 매몰되지 않고, 느리더라도 나만의 페이스로 상황을 바꿔 나가는 것. 복잡한 세상을 심플하게 살아내는 그만의 방식이 아닐까. 


개발보단 마케팅이 체질


컴퓨터 공학과 3학년 때 경영학으로 전과하셨어요. 전과를 결심하게 된 이유가 있다면 무엇인가요?

다들 그렇듯이, 처음엔 점수에 맞춰 학과를 선택했어요. 당시만 해도 개발자란 직무가 주목받을 때도 아니었거든요. 그러나 막상 입학해 공부하다 보니 한계를 느끼는 순간이 찾아왔어요. 밤새우며 과제를 마무리하고 뿌듯하게 발표를 마쳤는데, 동기들이 내놓은 과제는 차원이 다르더라고요. 제가 계산기를 겨우 만들어 왔다면 친구들은 게임을 만들어 낼 정도로 차이가 났죠. 그때 저를 다시 돌아보는 시간을 갖기 위해 군대를 갔고, 복학 후 전과하게 됐어요. 다행히 경영학과는 저랑 굉장히 잘 맞아 성적도 괜찮았고, ‘학과 잘 옮겼다’란 생각도 했습니다. 

대명소노그룹 인턴 동기들과 ⓒ윤여준 



대명소노그룹 (경영지원직군)심사 분석 인턴으로 사회생활을 시작했어요. 해당 직무를 선택하게 된 이유가 궁금합니다.

그땐 취업이 너무 어려워 어디든 취업하는 게 목표였어요.(웃음) 경영학과가 갈 수 있는 웬만한 문과 직무는 다 지원했죠. 사실 실무를 안 해보면 직무 이해도가 부족할 수밖에 없잖아요. 그 상태로 이력서를 쓰다 보니 100곳 이상 지원했는데도 거의 다 떨어졌어요. 부족한 스펙이 불합격의 원인인가 싶어 캐나다 어학연수를 다녀왔고, 대기업이 아니더라도 실무 경험부터 쌓자는 생각으로 다양한 기업에 지원하다가 대명소노그룹에 붙게 된 거죠. 

심사 분석 직무는 데이터를 다룰 일이 많아 정보 분석 능력이나 엑셀 실무 관련해 많이 배웠어요. 첫 직장이다 보니 상사와 대화하는 법이나 비즈니스 매너 등 기본적인 사회 스킬도 많이 늘게 됐고요. 그러나 IT 플랫폼 산업을 희망했던 초기 목표와는 맞지 않아서 1년 만에 관두게 됐어요. 


이후 위메프에서 퍼포먼스 마케터로 3년간 근무하셨어요. 커머스 기업 마케팅 직무에 도전하게 된 이유가 궁금합니다.

직무가 다르더라도 IT 플랫폼이면 입사하고 싶다는 생각이 강했기 때문에 대규모 공채에 지원해 합격하게 됐습니다. 공통 지원 직군으로 입사해 직무 훈련을 받은 뒤 기획팀에서 약 1년 6개월 정도 데이터 분석 업무를 했고, '위메프 데이'등의 다양한 특가 행사 이벤트 페이지 기획 업무와 마케팅 캠페인 등을 진행했어요. 이후 퍼포먼스 마케터로 전환 배치가 된 거고요. 하는 일은 조금씩 달라졌지만, 데이터 기반의 빠른 의사 결정을 해야 한다는 공통점이 있어서 적응이 어렵진 않았습니다. 

든든한 의지가 되었던 위메프 입사 동기들 ⓒ윤여준



커머스 기업의 업무 강도는 어떤가요? 고객 접점에서 익숙한 소비재를 마케팅하기에 즐거움도 클 것 같지만, 매출 데이터가 즉각적으로 확인되는 만큼 스트레스나 변화 역시 클 것 같아요.

시즌 때는 12시를 넘겨 퇴근할 때도 많았지만, 비시즌 때는 칼퇴하곤 해서 다닐만했어요. 또, 입사 동기들과 끈끈함이 있어서 서로 의지도 됐고요. 입사 동기가 원래 40명이 넘는데, 1년 만에 20명이 나갔거든요. 그 20명과는 아직까지 연락할 정도로 가까운 사이예요. 


위메프 3년 차, 글로벌 게임 제작 회사 ‘쿡앱스’로 이직하셨어요. 커머스 산업과 게임 산업은 타깃도 마케팅 전략도 상당히 다를 것 같은데요. 커머스 산업이 아닌, 쿡앱스 UA 마케터로 이직하게 된 계기가 궁금해요.

3년 차가 되니 이직해야겠다는 생각을 했고, 처음엔 위메프 같은 커머스 산업을 찾아봤었어요. 그러다 우연히 모바일 게임 <테일드 데몬 슬레이어>를 하게 됐는데, 지금껏 경험해 보지 못한 콘셉트의 게임인 거예요. ‘이런 게임은 도대체 어떤 회사에서 만드는 거지?’란 생각이 들어 검색하다 쿡앱스란 회사를 알게 됐죠. 찾아보니 재무 상황도, 연봉도 탄탄한 회사더라고요.(웃음) 마침 채용도 하고 있길래 한번 지원해 봤지만, 솔직히 붙을 거란 생각은 전혀 못 했어요. 모바일 게임을 잘 모를뿐더러 게임 마케팅도 해본 적 없었고, 2차 면접 합격률이 10%라는 무서운 소문까지 돌았으니까요. 

쿡앱스 입사 첫날 ⓒ윤여준



극악의 합격률에도 불구하고 최종 합격하시다니 정말 대단하신걸요? 어떤 이야기가 오갔는지 궁금해져요.

쿡앱스 대표님, 이사님, HR 리드 이렇게 세 분과 면접을 진행했는데, 다른 산업에서 경력을 쌓은 인재에 대한 갈망이 크셨어요. 저는 커머스 산업에 대한 질문을 주로 받았고, 그중 하나는 “어떻게 했길래 ROAS가 500%, 1,000%가 나오는 거예요?”란 질문이었습니다. 

게임 마케팅은 Cohort* Data 기반으로 ROAS 및 ROI, CPI 등의 지표 측정이 가장 중요하지만, 커머스 마케팅은 매출 단위 자체가 게임과 달라, Active*를 기준으로 당일 들어오는 매출 기반 ROAS를 주된 측정 지표로 사용해요. 예를 들어 10원 정도의 소액 광고가 집행돼 냉장고 한 대가 팔렸다면, ROAS 10,000%가 되는 거예요. 광고를 시작하는 순간부터 10배, 100배에 대한 수입을 얻게 되는 거죠. 그러나 게임 광고는 ROAS 100%를 달성하는 기간이 짧게는 일주일, 길게는 1년까지 게임마다 다 달라요. 저는 이런 차이점을 설명하면서, 저만의 마케팅 스킬(세그멘테이션 분리, 타겟팅, 소구점 찾기, 카피 작성법 등)을 말씀드렸어요. 

*Cohort는 특정 일 기준으로 D+0, D+1, D+2... D+365처럼 특정 기간이 지난 시점을 잡고, 그 시점까지 총합의 지표를 기준으로 잡는 방법이다. 반대로 Active는 특정 일 기준으로 모든 매출을 포함해 측정하는 방법이다.


게임의 론칭부터 종료까지 함께하는

UA 마케터의 일


게임 제작사의 UA 매니저는 어떤 일을 하는 직무인가요?

UA(User Acquisition) 매니저는 ‘잡부’예요. 게임이 출시되기 전인 베타 테스트 단계부터 참여해 올웨이즈 온(Always-On)까지의 전 과정을 담당합니다. 론칭된 게임을 더 많은 유저가 경험할 수 있도록 게임 (제작)팀과 협업해 성과를 만들어 나가요. 광고 소재 기획부터 집행과 데이터 분석은 물론이고, 외부 채널과의 협업까지 흔히 브랜딩, 퍼포먼스, 콘텐츠, CRM이라 불리는 여러 마케팅 직무의 일을 뭉뚱그려 하고 있어요. 


게임의 론칭부터 종료까지 UA 매니저가 하는 일에 대해 보다 자세한 설명을 듣고 싶습니다.

게임이 완성 단계에 들어가면, UA 매니저는 담당한 게임을 테스트할 국가와 OS, 타깃을 설정하고 베타 테스트를 진행합니다. 이때 목표 달성 여부에 따라 전략이 나뉘는데요. 목표를 초과 달성할 경우 전략 국가에 예산을 집중적으로 집행하는 하드 론칭을, 그렇지 않다면 목표한 예산의 1/10 정도를 사용하는 소프트 론칭을 하게 돼요. 그다음 예산에 맞춰 미디어 믹스를 짜고 실행하며, 매일 데이터를 확인해 캠페인을 부스팅 하거나 종료할 시점을 예상해 나가죠. 그러다 DAU와 매출이 함께 떨어지는 시점이 오면 ‘새로운 콘텐츠가 없어요’란 리뷰들이 달리게 되는데요, 이때 게임팀 PO와 논의 후 캠페인 종료 시점을 정하게 됩니다. 이 과정을 게임이 달라질 때마다 반복한다고 보시면 돼요. 


쿡앱스의 경우 국내만이 아닌 글로벌 유저 대상으로 한 마케팅도 진행하고 있어요. 국내와 국외 유저의 차이점은 무엇이던가요?

국내 유저는 신규 게임에 대한 거부감이 없어요. 론칭 전부터 ‘언제 출시하나요?’란 문의가 빗발칩니다. 론칭하면 일단 플레이해 보고요. 상대적으로 글로벌 유저는 익숙한 장르의 게임을 선호하는 경향이 있습니다. 그러나 글로벌 국가마다 세부적인 특징은 달라요. 크게 한국과 대만이 비슷하고, 미국은 캐나다와 영국과 유사하며, 일본은 전혀 다른 특성이 있습니다. 


국가별 특징이 다양하다 보니 일단 다양한 국가에 론칭해 보면서 반응을 살펴보는 게 필요하겠어요. 국가별로 어떤 특징을 갖고 있는지 궁금합니다.

신규 게임이 시장에 출시되면, ARPDAU*와 Revenue가 잘 나오는 국가를 1티어로 목표합니다. 그러나 다른 경쟁사와 마찬가지로 쿡앱스 역시 최종 목표는 미국 iOS예요. 서양권은 유저의 특징이 명확하지 않아 결과를 예측할 수 없지만 성공하면 엄청난 수익이 나오니까요. 일본은 미소녀 혹은 몬스터와 같은 고전 게임이 인기 있어 다른 장르로 흥행시키는 게 어렵지만, 흥행할 경우 미국보다 매출이 더 나오곤 해요. 일본 유저는 게임 아이템을 구매하는 것에 대한 거부감이 적어 결제 유도가 쉽기 때문이에요. 대만의 경우 한국과 비슷하게 새로운 게임에 거부감 없이 일단 플레이합니다. 

*하루 동안 서비스에서 활동하는 순사용자들을 통해 벌었던 매출액의 평균값


SNS나 웹서핑을 하다 보면 가끔 모바일 게임 광고 영상을 보게 되는데요. 되게 하고 싶게끔 잘 만들더라고요. 게임 마케팅 시 광고 소재 기획도 중요할 것 같아요.

맞아요. 게임은 신규 유저 획득이 중요한데, 신규 유저는 우연히 발견한 광고 콘텐츠를 보고 게임의 매력을 느껴 앱을 설치하거든요. 결국 광고 소재 기획이 중요한 것이죠. 쿡앱스 게임은 무료라 가격을 낮춰 다운로드 수를 늘릴 수도 없어요.


이 외에도 커머스 산업과 다른 게임 마케팅만의 특징이 있다면 어떤 걸까요?

첫째, 커머스는 99%가 리타겟팅이에요. 신규 유저와 기존 유저(이탈 유저) 중 어떤 유저를 후킹하는 게 쉬울지는 산업마다 다르겠지만, 커머스는 신규 유저 유입이 정말 어렵습니다. 이미 앱을 설치해 구매한 이력을 가진 유저들을 연령, 취향별로 세밀하게 설정해 광고합니다. 반면 게임 마케팅은 론칭과 종료가 정해진 프로덕트란 특징이 있고, 설치를 유도하는 마케팅이기 때문에 거의 신규 유저를 대상으로 캠페인을 진행해요.

둘째, 커머스는 광고비에 비례해 수익을 얻을 수 있어요. 단 하루만 광고해도 지속적인 유저의 유입을 만들 수 있죠. 단기에 성과를 낼 수 있으니 광고비에 대한 개념도 크지 않았어요. 그러나 게임 마케팅은 광고비를 효율화 및 최적화하는 게 중요합니다. 광고비 대비 수익률(인앱 결제 및 인앱 광고 수익)이 명확히 보이기 때문에 손실이 나지 않도록 지속적인 주의가 필요해요. 


쿡앱스 UA 매니저에게 중요한 역량이 있다면, 어떤 거라고 생각하시나요?

데이터에 기반한 빠른 의사결정 능력이요. 유저의 리텐션, ROAS, 광고비 소진율, 매출 지표 등 데일리로 체크해야 할 데이터가 많거든요. 미숙하면 데이터만 하루 종일 보게 될 수도 있어요. 오전에 빠르게 정리하고, 그날의 액션 플랜을 세워 실행할 수 있어야 해요. 

커뮤니케이션 역량도 필요합니다. UA 매니저는 게임팀과 소통할 일이 많고, 광고비 같은 중요한 부분은 소통 방법에 따라 의사결정에도 영향을 끼치거든요. 효율적으로 예산을 사용하려면, 데이터 기반으로 상대를 설득하는 게 정말 중요해요. 


쿡앱스 UA 매니저를 준비하는 분들은 평소 어떤 노력을 하면 좋을까요?

상투적인 말처럼 들릴 수 있는데, 최대한 많은 게임을 다운 받아서 플레이해 보세요. 그리고 ‘어떻게 개발했을까’란 궁금증을 가져 보세요. 저는 평소 모바일 게임을 안 해봐서 기본적인 용어도 모르는 상태로 입사해 힘들었거든요. 평소에 많이 플레이해 보면 큰 도움이 될 거예요. 데이터는 자꾸 보면 익숙해지니까 너무 겁먹지 마시고요. 


커머스에서 게임으로,

변화를 맞이하는 마케터의 자세


18년부터 사회생활을 시작하셨으니 이제 6년 차가 된 거네요. 사회 초년생 때와는 우선순위나 가치관에서도 많은 변화가 왔을 것 같아요.

그럼요. 신입 땐 열정만 넘쳤거든요. 지금은 제가 잘하는 것과 부족한 부분을 명확히 파악하게 됐습니다. 예를 들어, 게임 마케팅은 광고 소재로 사용할 콘텐츠 기획이 중요해요. 그런데 저는 콘텐츠 기획보단 데이터를 다루는 스킬이 좋거든요. 그럼 소재 기획은 디자이너에게 자율성을 더 주고, 저는 데이터에 몰입해 성과를 높이는 식으로 일해 나가는 거예요. 받은 만큼 해내야 한다는 직장인의 마음으로 다니고 있습니다.(일동 웃음)


산업은 물론이고, 데이터 역량이 중요한 퍼포먼스 마케터에서 모든 분야의 마케팅을 하는 UA 매니저로 직무가 바뀌며 엄청난 변화를 겪어 오셨을 듯한데요. 입사 초반, 적응하기 어렵진 않으셨나요?

사실 합격 후 말씀하신 이유들로 입사를 조금 고민했었는데요, 연봉 협상하면서 “언제 입사하면 되죠?”가 절로 나오더라고요.(일동 웃음) 그럼에도 업계를 전환한 건 결코 쉽지 않았던 결정이고 도전이란 것도 알고 시작했지만, 생각보다 더 적응하는 게 힘들었어요. 평소 롤 같은 PC 게임은 해도, 모바일 게임은 안 하다 보니 기본적인 게임 용어 이해도 어려웠고, 그 상황에 결혼식 준비까지 해야 돼서 쉽지 않았거든요. 

그래도 일단 시작했으니 적어도 1년은 버텨보자는 각오를 했어요. 출퇴근 시간이나 자기 전에 앱스토어 차트를 훑어보며 1위부터 3위까지의 게임을 다운로드해 플레이했고, 재미있으면 몇 주 정도 계속해 보면서 왜 인기를 얻었는지 생각해 보고요. 또, 앱 애니(App Annie)라는 마켓 인텔리전스 플랫폼을 활용해 게임 분석 자료를 참고했어요. SNS를 하다 재밌는 게임 광고를 보면 녹화해 두고 레퍼런스로 삼으려 했고요. 이제는 게임하는 게 습관이 돼버려 매일 플레이합니다. 

출근 전 동료들과 함께하는 운동 시간 ⓒ윤여준


기존 산업과 다른, 게임 마케팅만의 매력이 있다면 어떤 것이라 생각하세요?

모바일 게임 프로덕트의 시작부터 종료까지 모두 경험 가능하다는 거요. 커머스 마케팅 때는 특정 상품에 몰입해 캠페인을 진행하기보단, 마케터가 담당한 매체(구글, 페이스북 등)를 활용한 성과에 집중했었거든요. 게임은 출시가 되는 순간부터 키워 나가는 개념이라 훨씬 몰입되는 것 같아요. 

신혼여행으로 간 하와이 쿠알로아 랜치(영화<쥬라기 공원>촬영지) ⓒ윤여준



이번 시리즈의 마지막 공통 질문입니다. 여준 님이 가장 좋아하는 콘텐츠 하나를 소개해 주세요.

매년 공개되는 넷플릭스 시리즈 <F1, 본능의 질주>를 소개하고 싶어요. 포뮬러 자동차 경주를 다큐멘터리 형식으로 풀어낸 영상인데, 아껴두면서 조금씩 볼 정도로 좋아합니다. 매년 열리는 ‘FIA 포뮬러 1 월드 챔피언십’ 속 참가자들의 경쟁과 노력, 천문학적인 관리비가 들어간 레이싱 환경이 정말 매력적이거든요. 스릴감도 엄청납니다! 



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CREDIT
글ㅣ김한나 원티드 콘텐츠 에디터 
사진ㅣ최호근 포토그래퍼


발행일 2023.05.24