받은 만큼 일한다고요?
글ㅣ김진환 기술경영학 박사
받은 만큼 일한다고요?
일자
상시
유형
아티클태그
스타트업에는 영업 담당자가
따로 없는 경우가 대부분입니다.
CEO가 영업을 담당하는 경우가 많은 것 같고,
기업에 따라서는 COO(최고운영책임자)나
CMO(최고마케팅책임자)가 영업을 하기도 합니다.
채용 사이트를 보면 스타트업이
어떠한 영업 담당자를 찾는지
확인할 수 있습니다.
어떤 기업은 경력자를 선호합니다.
대기업이나 금융권, 공공기관과 같이
엔터프라이즈(Enterprise)급 고객사를
타깃으로 하는 기업은 경력자를 선호합니다.
특정 업종에 이미 구축된 인적 네트워크를
활용하려고 하기 때문입니다.
대형 고객사를 응대하기 위해서는
대면 미팅, 입찰 참여, 제안서 작성 등
오프라인 활동이 중요합니다.
영업 파트너 네트워크를
구축하려는 경우도 마찬가지입니다.
같은 업계에 최소 3년 이상은 근무해야
파트너사에 대해 이해할 수 있습니다.
파트너사의 특징, 거래 조건, 실력,
주요 인물 등에 대해 잘 알아야만
파트너십 구축이 가능합니다.
경력이 없는 신입은 할 수 없는 영역입니다.
그런데 어떤 스타트업은 신입에게도
영업 포지션의 문을 열어둡니다.
혹은 신입 직원을 주로 뽑습니다.
인바운드 마케팅이 잘 이루어져
다양한 고객 문의가 들어오는 경우들입니다.
다양한 광고와 홍보, 마케팅,
각종 제휴 활동 등을 통해 문의가 들어오면
이메일, 챗봇 프로그램, 협업툴, 전화 등으로
고객과 소통하여 구매까지 유도합니다.
흔히 인사이드 세일즈(Inside Sales)라고 부르는
내근형 영업활동인데요,
SaaS형 비즈니스를 영위하는 IT 스타트업의 경우
단가가 1~2만원인 경우가 많기 때문에
대면을 통한 오프라인 영업이 아닌,
이런 방식의 비대면 영업활동을 벌이기도 합니다.
비대면이라면 신입 직원도
충분히 영업활동을 잘할 수 있습니다.
저는 외국계 대기업과 국내 중소기업 및
스타트업에서 근무한 바 있습니다.
대부분 매출을 내는 영업, 마케팅,
사업개발 업무를 담당했는데
대기업을 상대하기도 하고
때로는 스타트업이 고객일 때도 있었습니다.
산전수전 다 겪은 노련한 상대방에게
휘둘려 고생을 한 적도 있고,
운 좋게 높은 성과를 올리기도 했습니다.
다양한 업종에서 연차가 쌓이면서
후배 혹은 신입들을 가르칠 일이 많이 생겼습니다.
특히 현장에서 영업을 경험하고,
B2B 세일즈과 마케팅을 주제로
박사 학위를 받으면서
제가 가진 실무경험과 이론을
정리해볼 기회가 생겼습니다.
어느 분야나 마찬가지이겠지만
수준에 맞는 코칭이 이루어져야 합니다.
그래서
"영업 초보 및 신입을 위한 10계명"을 시작으로
"시니어 영업자 및 팀장급을 위한 10계명"
및 "최고 영업 담당자 및 C레벨을 위한 10계명"까지
3부작에 걸친 10계명 시리즈를 진행해볼까 합니다.
10계명을 본격적으로 제시하기에 앞서
왜 영업이 중요한지에 대해
말씀드리도록 하겠습니다.
하버드 비즈니스 리뷰
(Harvard Business Review)에 따르면
전공과 무관하게 미국 대학 졸업생의 50% 이상은
영업 관련 업무를 합니다.
쉽게 예를 들어보겠습니다.
많은 이들이 선호하는 금융권 중에
은행은 무엇으로 돈을 버나요?
아주 간단히 이야기하자면 개인과 기업에
"대출영업"을 해서 돈을 법니다.
우리나라의 대표기업 삼성전자는
"반도체와 전자제품"을 팔아서 매출을 일으킵니다.
구글과 네이버 매출의 대부분은 여전히도
"광고 영업"으로부터 나옵니다.
맥킨지를 비롯한 MBB컨설팅 회사는
제안서를 쓰고 경쟁입찰을 통해
"수주 영업"을 펼칩니다.
기업의 누군가는 제품과 서비스를 판매함으로써
회사의 생존과 번영에 기여하는데,
그것이 바로 영업 담당자의 역할입니다.
당연히 영업은 기업의 핵심적인 활동이며,
기업의 실적은 곧 "영업" 실적입니다.
놀랍게도 정부에서도 "영업"을 합니다.
역대 대통령들은 모두 해외에 나가서
국산 무기를 소개하고,
발전소 건설을 제안하고,
한국으로의 투자를 호소했습니다.
다른 나라도 마찬가지입니다.
미국 대통령은 우리나라가 유럽 전투기가 아닌
미국 전투기를 사줄 것을 요청했고,
프랑스 총리는 고속열차를 한국에 팔기 위해
문화재 반환이라는 당근을 제시하기도 했습니다.
따로 없는 경우가 대부분입니다.
CEO가 영업을 담당하는 경우가 많은 것 같고,
기업에 따라서는 COO(최고운영책임자)나
CMO(최고마케팅책임자)가 영업을 하기도 합니다.
채용 사이트를 보면 스타트업이
어떠한 영업 담당자를 찾는지
확인할 수 있습니다.
어떤 기업은 경력자를 선호합니다.
대기업이나 금융권, 공공기관과 같이
엔터프라이즈(Enterprise)급 고객사를
타깃으로 하는 기업은 경력자를 선호합니다.
특정 업종에 이미 구축된 인적 네트워크를
활용하려고 하기 때문입니다.
대형 고객사를 응대하기 위해서는
대면 미팅, 입찰 참여, 제안서 작성 등
오프라인 활동이 중요합니다.
영업 파트너 네트워크를
구축하려는 경우도 마찬가지입니다.
같은 업계에 최소 3년 이상은 근무해야
파트너사에 대해 이해할 수 있습니다.
파트너사의 특징, 거래 조건, 실력,
주요 인물 등에 대해 잘 알아야만
파트너십 구축이 가능합니다.
경력이 없는 신입은 할 수 없는 영역입니다.
그런데 어떤 스타트업은 신입에게도
영업 포지션의 문을 열어둡니다.
혹은 신입 직원을 주로 뽑습니다.
인바운드 마케팅이 잘 이루어져
다양한 고객 문의가 들어오는 경우들입니다.
다양한 광고와 홍보, 마케팅,
각종 제휴 활동 등을 통해 문의가 들어오면
이메일, 챗봇 프로그램, 협업툴, 전화 등으로
고객과 소통하여 구매까지 유도합니다.
흔히 인사이드 세일즈(Inside Sales)라고 부르는
내근형 영업활동인데요,
SaaS형 비즈니스를 영위하는 IT 스타트업의 경우
단가가 1~2만원인 경우가 많기 때문에
대면을 통한 오프라인 영업이 아닌,
이런 방식의 비대면 영업활동을 벌이기도 합니다.
비대면이라면 신입 직원도
충분히 영업활동을 잘할 수 있습니다.
저는 외국계 대기업과 국내 중소기업 및
스타트업에서 근무한 바 있습니다.
대부분 매출을 내는 영업, 마케팅,
사업개발 업무를 담당했는데
대기업을 상대하기도 하고
때로는 스타트업이 고객일 때도 있었습니다.
산전수전 다 겪은 노련한 상대방에게
휘둘려 고생을 한 적도 있고,
운 좋게 높은 성과를 올리기도 했습니다.
다양한 업종에서 연차가 쌓이면서
후배 혹은 신입들을 가르칠 일이 많이 생겼습니다.
특히 현장에서 영업을 경험하고,
B2B 세일즈과 마케팅을 주제로
박사 학위를 받으면서
제가 가진 실무경험과 이론을
정리해볼 기회가 생겼습니다.
어느 분야나 마찬가지이겠지만
수준에 맞는 코칭이 이루어져야 합니다.
그래서
"영업 초보 및 신입을 위한 10계명"을 시작으로
"시니어 영업자 및 팀장급을 위한 10계명"
및 "최고 영업 담당자 및 C레벨을 위한 10계명"까지
3부작에 걸친 10계명 시리즈를 진행해볼까 합니다.
10계명을 본격적으로 제시하기에 앞서
왜 영업이 중요한지에 대해
말씀드리도록 하겠습니다.
하버드 비즈니스 리뷰
(Harvard Business Review)에 따르면
전공과 무관하게 미국 대학 졸업생의 50% 이상은
영업 관련 업무를 합니다.
쉽게 예를 들어보겠습니다.
많은 이들이 선호하는 금융권 중에
은행은 무엇으로 돈을 버나요?
아주 간단히 이야기하자면 개인과 기업에
"대출영업"을 해서 돈을 법니다.
우리나라의 대표기업 삼성전자는
"반도체와 전자제품"을 팔아서 매출을 일으킵니다.
구글과 네이버 매출의 대부분은 여전히도
"광고 영업"으로부터 나옵니다.
맥킨지를 비롯한 MBB컨설팅 회사는
제안서를 쓰고 경쟁입찰을 통해
"수주 영업"을 펼칩니다.
기업의 누군가는 제품과 서비스를 판매함으로써
회사의 생존과 번영에 기여하는데,
그것이 바로 영업 담당자의 역할입니다.
당연히 영업은 기업의 핵심적인 활동이며,
기업의 실적은 곧 "영업" 실적입니다.
놀랍게도 정부에서도 "영업"을 합니다.
역대 대통령들은 모두 해외에 나가서
국산 무기를 소개하고,
발전소 건설을 제안하고,
한국으로의 투자를 호소했습니다.
다른 나라도 마찬가지입니다.
미국 대통령은 우리나라가 유럽 전투기가 아닌
미국 전투기를 사줄 것을 요청했고,
프랑스 총리는 고속열차를 한국에 팔기 위해
문화재 반환이라는 당근을 제시하기도 했습니다.
세계적인 베스트셀러 작가 다니엘 핑크는
'파는것이 인간이다'라는 책을 펴냈습니다.
(참조 - 파는것이 인간이다)
누구나 영업을 하고 있으며,
당신도 지금 무언가를 팔고 있다는 것입니다.
그런데 학교를 갓 졸업한 신입이
뭘 팔아봤을까요?
바로 자신의 능력과 매력, 호감을 "팔아"
스타트업 기회에 입사한 것입니다.
스타트업 입장에서는 본인이 아니어도
분명 다른 선택지가 있었을 것입니다.
적합한 인재가 없었다면 기업은
채용 자체를 없었던 일로 했을 수도 있습니다.
그럼에도 불구하고 스타트업은
신입을 영업 담당자로 채용했습니다.
그리고 연봉과 복지후생,
각종 업무용 기기를 제공합니다.
당신은 당신을 판매하는 데 성공했고,
그 결과 돈을 받게 된 것입니다.
이제 본론으로 넘어가겠습니다.
영업 초보 및 신입들을 위한 10계명은
주로 "자세(Attitude)"에 맞추어져 있습니다.
최근 사회초년생들은
대부분 귀하게 자란 이들입니다.
남에게 아쉬운 소리 한번 해본 적 없고,
금이야 옥이야 하며 길러졌습니다.
그런 상황에서 갑자기 누군가에게
부탁을 하고, 설득을 하고,
아쉬운 소리를 하는 게 어색할 것입니다.
그래서인지 과거에 인기가 많던
외국계 제약사 영업사원의 인기가
예전 같지 않다고 합니다.
그럼에도 불구하고
영업 직무를 선택한 신입들에게
아래와 같은 조언을 해주려고 합니다.
1. 받는 만큼 일한다는 건
틀린 말입니다.
김성근 감독은 "최강야구"에서
"돈 받으면 프로다"라는 유명한 말을 남겼습니다.
(출처=tvN)
직장인은 더 이상 학생이 아닙니다.
프로는 프로페셔널(Professional)입니다.
돈을 받고 일하는 존재인데,
그중에서도 회사를 위해
돈을 벌어오는 업무입니다.
간혹 "나는 내 받은 만큼만 하겠다"는
이들이 있습니다.
아닙니다.
틀렸습니다.
직장 근무자들은
자신이 받는 연봉의 3배를 매출도 아닌,
이익으로 벌어다 주어야 합니다.
그래야 회사가 유지되고,
퇴직금도 주고,
인센티브도 받을 수 있습니다.
영업사원은 말할 나위도 없습니다.
10명이 근무하는 스타트업에서
단 1명의 영업사원이 당신이라면
당신이 이 회사를 먹여 살려야 합니다.
2. 자기 자신에 대한
이해가 필수입니다.
MBTI가 16가지이듯,
고객들도 정말 천차만별입니다.
다양한 고객을 응대하기 전에,
자신에 대해 먼저 잘 알아야 합니다.
비대면의 경우 중요도가 덜할 수 있겠지만
그래도 영업은 결국 "자신을 파는" 행위입니다.
자신을 알아야 장점과 강점을 강화하고
단점과 약점을 최소화할 수 있습니다.
고객에 따라 응대하는 방법을 바꿀 수 있습니다.
3. 눈을 마주치고,
듣고, 반응하세요.
영업 초보는 먼저 말하기보다는 잘 듣고,
고객의 호감을 사는 것이 중요합니다.
가수 수지는 수많은 팬들에게 사인을 해주면서
한명 한명 눈을 마주쳐 준다고 합니다.
직장인은 더 이상 학생이 아닙니다.
프로는 프로페셔널(Professional)입니다.
돈을 받고 일하는 존재인데,
그중에서도 회사를 위해
돈을 벌어오는 업무입니다.
간혹 "나는 내 받은 만큼만 하겠다"는
이들이 있습니다.
아닙니다.
틀렸습니다.
직장 근무자들은
자신이 받는 연봉의 3배를 매출도 아닌,
이익으로 벌어다 주어야 합니다.
그래야 회사가 유지되고,
퇴직금도 주고,
인센티브도 받을 수 있습니다.
영업사원은 말할 나위도 없습니다.
10명이 근무하는 스타트업에서
단 1명의 영업사원이 당신이라면
당신이 이 회사를 먹여 살려야 합니다.
2. 자기 자신에 대한
이해가 필수입니다.
MBTI가 16가지이듯,
고객들도 정말 천차만별입니다.
다양한 고객을 응대하기 전에,
자신에 대해 먼저 잘 알아야 합니다.
비대면의 경우 중요도가 덜할 수 있겠지만
그래도 영업은 결국 "자신을 파는" 행위입니다.
자신을 알아야 장점과 강점을 강화하고
단점과 약점을 최소화할 수 있습니다.
고객에 따라 응대하는 방법을 바꿀 수 있습니다.
3. 눈을 마주치고,
듣고, 반응하세요.
영업 초보는 먼저 말하기보다는 잘 듣고,
고객의 호감을 사는 것이 중요합니다.
가수 수지는 수많은 팬들에게 사인을 해주면서
한명 한명 눈을 마주쳐 준다고 합니다.
(출처=K2)
그래서 팬들은
그녀를 더 기억하고 열광하게 됩니다.
사회초년생은 어차피 티가 팍팍 납니다.
그렇기 때문에 고객도
자세를 우선적으로 봅니다.
커뮤니케이션은 비언어적인 부분이
더 중요한 경우가 많습니다.
적절한 아이 컨택(Eye Contact),
과하지 않은 리액션과 제스쳐가 필요합니다.
4. 목소리와 외모에
신경을 쓰세요.
꿀성대라는 말이 있을 정도로
목소리는 중요합니다.
타고난 꿀성대가 없어도
목소리에 신경을 써야 합니다.
발음을 정확히 하고, 말 빠르기를 조절하고,
적절한 억양이 추가되어야 합니다.
요새는 과거와 달리 전화나
대면을 하는 경우가 적어졌지만
그럼에도 불구하고
계약을 마무리 짓기 위해서(Deal Closing)는
대면이나 전화통화,
혹은 화상 미팅이 필요한 경우가 많습니다.
외모도 마찬가지입니다.
타고난 건 어쩔 수 없겠지만
몸매와 복장, 스타일링은 다릅니다.
우리는 누구나 상대방이
옷과 스타일링에 신경을 썼는지 아닌지
단박에 알아봅니다.
기왕이면 다홍치마라고
외모에 신경을 쓴 영업사원에 눈길이 더 갑니다.
냉정하지만 외모가 좋은 직원들의 영업 성과가
더 좋은 경우가 많습니다.
5. 고객과 잡담을
시도하세요.
어느 정도 호감을 산다면
고객과 잡담을 해야 합니다.
사실 이건 초보 단계가
아닐 수도 있습니다.
하지만 초보에서 중급으로 올라가기 위한
핵심 활동이기도 합니다.
작은 고객사면 모르겠지만
대형 고객사라면 구매가 쉽게 일어나지 않습니다.
경쟁도 치열하고,
이해관계자도 많아집니다.
그런데 친분이 없다면
고객사의 세밀한 니즈를 파악할 수 없습니다.
고객과의 관계, 즉 래포(Rapport)를 형성하려면
잡담부터 시작되어야 합니다.
주제는 스포츠, 취미, 종교, 학연, 지연,
혈연, 흡연 등 다양할 것입니다.
고객을 잘 관찰해야만 잡담도 가능합니다.
6. 자사 상품의
전문가가 되세요.
초보 영업사원이 가장 먼저 입을 뗀다면
아무래도 자사 상품의 내용에 관한 것이겠죠.
그러려면 자사 상품에 대해
아주 잘 알아야 합니다.
수험생 시절 근의 공식을 비롯해
각종 공식을 암기했던 능력을
발휘할 필요가 있습니다.
상품의 모델명, 제원, 특징, 가격은 기본이고
판매조건, 납품기한 등도 필수입니다.
기존에 어디에 어떠한 조건으로
판매되었는지도 알면 더 좋습니다.
배우들도 툭 치면 줄줄 나올 정도로
대사를 외워야 연기가 잘 된다고 합니다.
7. 메시지를
정리해야 합니다.
고객은 영업직원의 이야기를
열심히 들어줄 여유가 없습니다.
엘리베이터 안에서
30초간 이야기를 해야 하거나,
전화통화로 1분간 제품에 대해
설명을 해야 할 수도 있습니다.
그런가 하면 경쟁 프리젠테이션의 형태로
15분간 발표를 하기도 합니다.
따라서 회사와 제품에 대해 길게 혹은 짧게
메시지를 전달할 수 있어야 합니다.
회사 안에서 동료들과
롤 플레이(Role Play)를 해보기 바랍니다.
그리고 그 메시지가 본인의 입에 맞을 때까지
연습을 하기를 추천합니다.
8. BANT를 확인하세요.
연락이 온다고, 관심이 있다고 해서
다 구매를 하는 것이 아닙니다.
안타깝지만 상당수는
잘못된 문의이거나
단순 문의인 경우가 많습니다.
질문을 통해서
진짜 고객 여부를 판단해야 합니다.
제일 좋은 질문은 BANT를 확인하는 것입니다.
구매를 위한 예산(Budget)이 있는지,
구매 결정권자(Authority)인지,
가망 고객사의 니즈(Needs) 가 무엇인지,
구매 일정(Timeline)이 어떻게 되는지입니다.
자연스럽게 BANT 질문을 던지고 답변을 분석해
진짜 고객에게 집중할 수 있습니다.
그리고 구매를 하면 왜 했는지,
안 했다면 왜 안 했는지를 기록해야 합니다.
지금 구매하지 않은 고객이
미래의 고객이 될 수도 있기 때문입니다.
9. 영업 루틴을 만드세요.
사실 영업의 특징 중 하나가
"시간을 자신이 통제할 수 있다"는 것입니다.
출퇴근이 없는 영업직도 많고,
성과를 채우면 회사에서
신경을 안 쓰는 경우도 허다합니다.
단순히 업황이 좋거나 운이 좋아서
성과가 나오는 경우도 있는데,
신입 직원들은 이것을 모릅니다.
과거에는 목표를 달성한 직원들이
사우나를 가고 낮술을 먹는 경우도 많았습니다.
나쁘다고 할 수는 없으나
바람직한 모습도 아닙니다.
신입 영업직원들은 실적과 무관하게
활동을 루틴하게 가져갈 필요가 있습니다.
매일 이메일을 50건 보낸다,
전화를 10통 한다,
대면으로 5곳을 방문한다는 식입니다.
해외의 경우 성공하는 리더의 대부분은
자신만의 하루 루틴을 갖고 있습니다.
10. 스트레스 해소법을
찾으세요.
앞서 말했듯 MZ세대는 귀하게 자란 이들입니다.
자칫 영업 활동으로 인해 엄청난 스트레스를 받고,
퇴사를 고려할 수도 있습니다.
성향 자체가 영업과 안 맞아서
영업을 그만두는 것은 이해가 됩니다.
하지만 성향이 맞아도 고객의 갑질이나
실적 스트레스는 영업의 숙명과도 같습니다.
이때 스트레스를 잘 푸는 것이 중요합니다.
동료와 함께 술 한잔을 나누며 풀 수도 있고,
쇼핑이나 여행을 통해
분위기 반전을 노릴 수도 있습니다.
자신에게 맞는 스트레스 해소법을 찾아야
영업을 오래 할 수 있습니다.
사실 스타트업은 대표들조차
세일즈를 처음 경험하는 경우가 많습니다.
기술 전문가나 개발자가 창업한 기업이라면
더욱 그러할 것입니다.
따라서 이 글은 영업을 시작하는
대표들을 위한 글이기도 합니다.
업종에 따라
세일즈 방식이 조금씩 다르기는 하지만
제가 제시한 10계명이 세일즈 초보를 위한
핵심 지침이 되리라 확신합니다.
▶ <아웃스탠딩 X 원티드> 시리즈 보러 가기
발행일 2024.03.14
그래서 팬들은
그녀를 더 기억하고 열광하게 됩니다.
사회초년생은 어차피 티가 팍팍 납니다.
그렇기 때문에 고객도
자세를 우선적으로 봅니다.
커뮤니케이션은 비언어적인 부분이
더 중요한 경우가 많습니다.
적절한 아이 컨택(Eye Contact),
과하지 않은 리액션과 제스쳐가 필요합니다.
4. 목소리와 외모에
신경을 쓰세요.
꿀성대라는 말이 있을 정도로
목소리는 중요합니다.
타고난 꿀성대가 없어도
목소리에 신경을 써야 합니다.
발음을 정확히 하고, 말 빠르기를 조절하고,
적절한 억양이 추가되어야 합니다.
요새는 과거와 달리 전화나
대면을 하는 경우가 적어졌지만
그럼에도 불구하고
계약을 마무리 짓기 위해서(Deal Closing)는
대면이나 전화통화,
혹은 화상 미팅이 필요한 경우가 많습니다.
외모도 마찬가지입니다.
타고난 건 어쩔 수 없겠지만
몸매와 복장, 스타일링은 다릅니다.
우리는 누구나 상대방이
옷과 스타일링에 신경을 썼는지 아닌지
단박에 알아봅니다.
기왕이면 다홍치마라고
외모에 신경을 쓴 영업사원에 눈길이 더 갑니다.
냉정하지만 외모가 좋은 직원들의 영업 성과가
더 좋은 경우가 많습니다.
5. 고객과 잡담을
시도하세요.
어느 정도 호감을 산다면
고객과 잡담을 해야 합니다.
사실 이건 초보 단계가
아닐 수도 있습니다.
하지만 초보에서 중급으로 올라가기 위한
핵심 활동이기도 합니다.
작은 고객사면 모르겠지만
대형 고객사라면 구매가 쉽게 일어나지 않습니다.
경쟁도 치열하고,
이해관계자도 많아집니다.
그런데 친분이 없다면
고객사의 세밀한 니즈를 파악할 수 없습니다.
고객과의 관계, 즉 래포(Rapport)를 형성하려면
잡담부터 시작되어야 합니다.
주제는 스포츠, 취미, 종교, 학연, 지연,
혈연, 흡연 등 다양할 것입니다.
고객을 잘 관찰해야만 잡담도 가능합니다.
6. 자사 상품의
전문가가 되세요.
초보 영업사원이 가장 먼저 입을 뗀다면
아무래도 자사 상품의 내용에 관한 것이겠죠.
그러려면 자사 상품에 대해
아주 잘 알아야 합니다.
수험생 시절 근의 공식을 비롯해
각종 공식을 암기했던 능력을
발휘할 필요가 있습니다.
상품의 모델명, 제원, 특징, 가격은 기본이고
판매조건, 납품기한 등도 필수입니다.
기존에 어디에 어떠한 조건으로
판매되었는지도 알면 더 좋습니다.
배우들도 툭 치면 줄줄 나올 정도로
대사를 외워야 연기가 잘 된다고 합니다.
7. 메시지를
정리해야 합니다.
고객은 영업직원의 이야기를
열심히 들어줄 여유가 없습니다.
엘리베이터 안에서
30초간 이야기를 해야 하거나,
전화통화로 1분간 제품에 대해
설명을 해야 할 수도 있습니다.
그런가 하면 경쟁 프리젠테이션의 형태로
15분간 발표를 하기도 합니다.
따라서 회사와 제품에 대해 길게 혹은 짧게
메시지를 전달할 수 있어야 합니다.
회사 안에서 동료들과
롤 플레이(Role Play)를 해보기 바랍니다.
그리고 그 메시지가 본인의 입에 맞을 때까지
연습을 하기를 추천합니다.
8. BANT를 확인하세요.
연락이 온다고, 관심이 있다고 해서
다 구매를 하는 것이 아닙니다.
안타깝지만 상당수는
잘못된 문의이거나
단순 문의인 경우가 많습니다.
질문을 통해서
진짜 고객 여부를 판단해야 합니다.
제일 좋은 질문은 BANT를 확인하는 것입니다.
구매를 위한 예산(Budget)이 있는지,
구매 결정권자(Authority)인지,
가망 고객사의 니즈(Needs) 가 무엇인지,
구매 일정(Timeline)이 어떻게 되는지입니다.
자연스럽게 BANT 질문을 던지고 답변을 분석해
진짜 고객에게 집중할 수 있습니다.
그리고 구매를 하면 왜 했는지,
안 했다면 왜 안 했는지를 기록해야 합니다.
지금 구매하지 않은 고객이
미래의 고객이 될 수도 있기 때문입니다.
9. 영업 루틴을 만드세요.
사실 영업의 특징 중 하나가
"시간을 자신이 통제할 수 있다"는 것입니다.
출퇴근이 없는 영업직도 많고,
성과를 채우면 회사에서
신경을 안 쓰는 경우도 허다합니다.
단순히 업황이 좋거나 운이 좋아서
성과가 나오는 경우도 있는데,
신입 직원들은 이것을 모릅니다.
과거에는 목표를 달성한 직원들이
사우나를 가고 낮술을 먹는 경우도 많았습니다.
나쁘다고 할 수는 없으나
바람직한 모습도 아닙니다.
신입 영업직원들은 실적과 무관하게
활동을 루틴하게 가져갈 필요가 있습니다.
매일 이메일을 50건 보낸다,
전화를 10통 한다,
대면으로 5곳을 방문한다는 식입니다.
해외의 경우 성공하는 리더의 대부분은
자신만의 하루 루틴을 갖고 있습니다.
10. 스트레스 해소법을
찾으세요.
앞서 말했듯 MZ세대는 귀하게 자란 이들입니다.
자칫 영업 활동으로 인해 엄청난 스트레스를 받고,
퇴사를 고려할 수도 있습니다.
성향 자체가 영업과 안 맞아서
영업을 그만두는 것은 이해가 됩니다.
하지만 성향이 맞아도 고객의 갑질이나
실적 스트레스는 영업의 숙명과도 같습니다.
이때 스트레스를 잘 푸는 것이 중요합니다.
동료와 함께 술 한잔을 나누며 풀 수도 있고,
쇼핑이나 여행을 통해
분위기 반전을 노릴 수도 있습니다.
자신에게 맞는 스트레스 해소법을 찾아야
영업을 오래 할 수 있습니다.
사실 스타트업은 대표들조차
세일즈를 처음 경험하는 경우가 많습니다.
기술 전문가나 개발자가 창업한 기업이라면
더욱 그러할 것입니다.
따라서 이 글은 영업을 시작하는
대표들을 위한 글이기도 합니다.
업종에 따라
세일즈 방식이 조금씩 다르기는 하지만
제가 제시한 10계명이 세일즈 초보를 위한
핵심 지침이 되리라 확신합니다.
▶ <아웃스탠딩 X 원티드> 시리즈 보러 가기
발행일 2024.03.14