성과와 승진, 이 모두를 이루는 영업 마케팅ㅣ지란지교소프트 박승애 대표
성과와 승진, 이 모두를 이루는 영업 마케팅ㅣ지란지교소프트 박승애 대표
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대단하고 거창한, 유니콘 같은 성공 신화는 이만 덮자. 쉴 새 없이 주어지는 시험 속에서 나를 증명해야 하는 현시대 직장인에게 필요한 건 나와 같은 자글거리는 길에 발을 디뎠지만 마침내 성공을 이뤄낸 사람의 현실적인 조언이다. 한 회사에서 사원으로 시작해 대표가 되기까지 성취한 것들과 그 방법을 소회하는 그의 이야기처럼.
결국 ‘예측 가능한’ 사람이 인정받는 이유
Q. 대표님은 2012년 지란지교소프트에 영업팀 대리로 입사하셨습니다. 영업 직군을 선택하신 이유가 있으셨나요?
A. 졸업을 앞두고 진로를 고민하던 차에 대학교 동아리 선배가 본인이 재직 중인 지란지교소프트의 세일즈 포지션을 소개해 줬어요. 선배는 제가 학교 다닐 때 사람들과 만나 다양한 주제로 토론하는 모습을 보고 사람을 설득하는 일을 잘한다고 생각해 제게 입사 지원을 추천한 거였죠. 실제로 입사하고 실무를 하며 제게 잘 맞는 직업을 찾았다고 생각했어요. 새로운 리드를 발굴하고 계약을 성사시키는 과정에서 성취감이 들었고, 계약 이후에도 고객을 꾸준히 관리하는 데 보람을 느꼈죠. 신입 때는 고객에게 오는 전화가 기분 좋기도 했어요.
Q. 2015년에는 영업마케팅팀 팀장으로 일하셨습니다. 이제는 모든 직군이 영업과 마케팅 능력을 가져야 한다고 말할 만큼, 두 직무 사이의 경계가 완전히 뚜렷하지는 않은 것 같습니다. 그럼에도 각자 다르게 혹은 더욱 주요하게 가져가야 하는 성격, 역량 등이 있다면 무엇일까요?
A. 말씀하신 대로 영업과 마케팅은 뗄 수 없는 관계예요. 서로의 영역에서 피드백을 주고받으며 협업하지 않는다면 고객도 불편함을 느끼게 되죠. 그럼에도 각자 더 강조되는 지점이 있다면, 마케팅의 경우 고객이 제품에 매력을 느끼고 다가오게 만들어야 하기 때문에, 제품의 매력을 효과적으로 표현하는 것이 중요합니다. 그리고 영업은 실시간으로 고객 니즈와 문제를 빠르게 파악하고 해결하며 고객과의 신뢰 관계를 형성하고 발전시켜야 합니다. 영업 팀에서 계약 체결 후에도 높은 고객 만족도를 유지하도록 관리하고, 마케팅 팀에서 그러한 높은 만족도(매력)를 기반으로 좋은 콘텐츠를 계속 생성한다면 선순환 구조를 만들 수 있습니다.
Q. 대표님 관련 기사에서 가장 자주 본 문장이 바로 ‘입사 8년 만에 CEO 초고속 승진’입니다. 승진을 위해 동료들과 쌓은 신뢰 자산도 굉장히 중요하다고 생각합니다. 대표님은 조직에서 어떻게 신뢰를 얻으셨는지 궁금합니다.
A. 첫 번째로 조직이 건강한 에너지를 갖기 위해 논의에서 모두가 같은 크기의 목소리를 낼 수 있어야 한다고 생각해요. 그러려면 리더가 심리적 안정감을 느낄 수 있는 조직 분위기를 만들어야 하죠. 저는 누구나 편하게 목소리를 내도록 미팅에서 나오는 제안들을 전부 수용하고 해결하려고 노력해요. 만약 주제와 많이 벗어나거나 해결하기 어려운 제안이 들어온다면 반려할 수밖에 없는 이유를 최대한 자세히 설명하려고 해요. 그럼 동료들은 본인이 존중받고 있다는 사실을 느끼는 동시에 저를 신뢰하게 됩니다. 또, 우리가 팀으로서 함께 결정하고 성공할 수 있다는 신뢰 관계를 형성하게 됩니다. 두 번째로, 유니콘 같은 리더, 팀원이 되기보다 먼저 ‘예측 가능한’ 사람이 되면 좋습니다. 특히 리더가 예측 가능한 사람이면 팀원이 감정 소모하는 일이 대폭 줄어들어요. 리더 반응을 예측하는 수고 없이 언제나 편안하게 의사소통할 수 있어야 상호 신뢰 관계를 맺을 수 있습니다.
Q. 저는 신입 시절 ‘내가 잘하면 회사가 알아줄 거야.’라고 생각하며 열심히 제 할 일만을 묵묵히 해냈습니다. 그런데 시니어가 될수록, 회사 규모가 커질수록 ‘잘한 일’을 어필하지 않으면 때로는 아무도 모른다는 사실을 알게 되었어요. 나의 성과를 부정적이지 않게 잘 어필하는 노하우가 있을까요?
A. 회사 특성마다 조금 다를 텐데요. 지란지교소프트에서는 성과를 말할 때 ‘내가’ 아닌 ‘우리’가 낸 성과라고 이야기하며 그 과정에서 본인이 얻은 인사이트를 나눕니다. 나아가 앞으로 보완해야 할 부분에 피드백을 요청하기도 하는데요. 이렇듯 성과 결과를 그저 나열하는 데 그치지 않고, 다음 성공에 필요한 점을 발굴하고자 하는 사람일수록 성장과 성과에 의지가 있는 사람으로 자연스레 평가받게 됩니다. 그리고 좋은 질문을 하는 사람은 기억에 오래 남는다고 생각해요. 예를 들어, 이전에 한 분께서 제게 일의 의미를 물어보신 적이 있어요. 왜 그런 질문을 하시는지 되물었더니 요즘 개인적으로 커리어 고민이 많은데 기업의 대표라면 일의 의미를 찾았을 거라고 생각했다고 하셨죠. 그런데 지금도 그분이 종종 떠오르더라고요. 일의 의미를 찾는 사람이라면 일을 굉장히 잘해내고자 하는 사람일 것 같아서요. 이분처럼 좋은 질문을 몇 가지 준비해 보는 것도 하나의 방법입니다.
고객의 이목을 끄는 절대 법칙과도 같은 것
Q. 다음은 지란지교소프트 이야기를 해보려고 해요. 지란지교소프트는 24년 3월, AI 기능을 갖춘 올인원 업무 협업 툴 ‘오피스넥스트’를 출시했습니다. ‘오피스키퍼’를 사용하는 기존 고객들에게 신규 서비스를 설득, 영업하고자 어떤 전략을 활용하고 있나요?
A. 모든 서비스 운영에는 고객 정의가 중요한데요. ‘오피스키퍼’를 도입한 고객이라면 보안을 중요하게 생각한다는 기본 전제 하에 ‘오피스넥스트’ 가치 중 보안과 직결되는 내용을 중심으로 설득하고 있습니다. 예를 들어, 보안을 잘하려면 결국 회사의 많은 데이터를 중앙에서 관리하고 모니터링할 수 있어야 하며, 어떻게 데이터를 효율적으로 활용해야 하는지 알아야 하기 때문에 이점을 공략합니다. 또, 보안 이슈 중 인재 유출을 통한 보안 사고를 크게 우려하기에 인재가 유출되었을 때 생기는 공백을 채우는 방법 중 하나로 오피스넥스트를 권합니다. 오피스넥스트의 업무용 협업 노트에 모든 업무 정보가 모여, 이전 실무자의 업무 기록을 다음 인계자가 쉽게 접근하고 활용할 수 있기 때문입니다. 이처럼 어떤 서비스든 고객이 듣고 싶어하는 이야기가 무엇인지 우선적으로 고민하고 참고해야 합니다. 물론 그간 오피스키퍼로 쌓은 지란지교소프트의 서비스 신뢰도 또한 설득에 큰 도움이 됩니다.
Q. 그 과정에서도 반복적으로 한계에 부딪히는 특정 순간이 있다면요?
A. 오피스넥스트는 후발 주자이기 때문에 이미 다른 서비스를 잘 사용하는 고객사를 설득하는 게 어려워요. 특히 협업 툴의 경우 다른 서비스로 교체하면 구성원의 민원이 발생할 수밖에 없고요. 후발자로서 다른 서비스들을 제칠 수 있는 특장점을 찾는 것이 숙제인 동시에 고민이죠. 다양한 시도를 하며 이 숙제를 풀어보는 중입니다.
Q. 초반 오피스키퍼는 중소 기업이 주타깃이었지만 점차 중견 기업, 글로벌까지 고객층을 넓혀가고 있습니다. 오피스넥스트 역시 비슷한 흐름을 기대해도 될까요?
A. 저는 더 작은 기업이 더 많이 사용하는 형태의 저변 확대를 바라고 있어요. 오피스키퍼는 작은 기업에서 큰 기업까지 자연스럽게 시장이 확대되었는데요. 오피스넥스트는 기업용 협업 툴을 아예 사용하지 않던 기업을 주요 타깃으로 하고 있어요. 협업 툴 하나만 도입해도 초기에는 조금 어렵겠지만 점차 생산성이 대폭 좋아진다는 점을 공략하면서요. 기존 다른 협업 툴을 사용하는 기업을 공략하기보다, 사용 경험이 없는 작은 기업이 오피스넥스트를 이용하며 협업 툴이 업무 방식과 능률을 어떻게, 얼마나 개선시키는지 경험하도록 집중하는 중이에요.
Q. 조금 가벼운 질문을 해볼게요. 오피스넥스트가 캐릭터 ‘아기 공룡 둘리’와 컬래버레이션하게 된 배경이 궁금해요.
A. 후발주자로서 오피스넥스트가 사람들 기억에 남을만한, 눈에 띄는 무언가 없을까 고민하다 캐릭터를 활용해 보자는 의견이 나왔어요. 그중 전 세대를 아우르는 캐릭터 둘리가 떠올랐는데요. 최근 ‘아기 공룡 둘리’의 회사원 캐릭터 ‘고길동’이 재조명 되며 MZ 세대 역시 아기 공룡 둘리 세계관에 주목하고 있기 때문에 더욱 적합한 캐릭터라고 생각했어요.
Q. 지란지교소프트의 조직문화를 소개해 주신다면요?
A. 저는 입사자, 퇴사자와 면담(1on1)을 진행하고 있어요. 그때 거의 대부분이 회사에서 가장 좋은(좋았던) 점으로 ‘마음 편하게 일할 수 있는 동료들과 환경’을 이야기해요. 바로 이점이 저희 회사를 대표하는 조직문화라고 생각해요. 누구나 어떤 자리에서도 본인이 생각하는 바를 편안하게 이야기할 수 있고, 비록 내 의견이 통과되지 않아도 조직에서 쌓은 상호 신뢰감을 통해 더 나은 결과를 위해서라는 것을 자연스럽게 받아들이며 조직의 목표를 향해 ‘함께’ 달려가는 과정에서 각자의 업무와 책임을 구분짓지 않고 모두가 적극적으로 목표에 기여하는 데 참여합니다. 그래서 경력이 있는 입사자는 처음에 지란지교소프트가 독특하다고 말하곤 해요. 30년 이상의 업력에서 주는 안정감과, 스타트업처럼 빠르게 의사결정하고 실행하며 구성원의 새로운 시도를 응원하는 문화가 섞여 있기 때문이죠.
실수는 약함의 증명이 아닌, 더 강해지는 밑거름
Q. 아무리 베테랑이 되었다고 해도 업무 압박과 스트레스는 피할 수 없을 텐데요. 대표님은 어떻게 해소하고 있으신가요? 저는 힘든 날 무조건 소맥이에요.(웃음) 시원하게 한 잔 마시고 “화이팅!”하며 마음을 다잡는 편이죠.
A. 압박과 스트레스는 당연히 있어요. 그런데 조금 내성이 쌓였다고 해야 할까요. 부정적인 것에 매몰되지 않도록 빠르게 떨치고 일어나게 되었어요. 문제가 발생하면 그 문제를 끝까지 파고들어 결론을 내고 해결하는 편입니다. 스트레스가 심한 날에는 혼자 식당에서 맛있는 음식을 사먹어요. 내가 먹고 싶은 속도로, 아무것도 신경쓰지 않은 채 원하는 음식을 먹을 수 있는 시간을 보내면 힐링이 되더라고요.
Q. ‘지란지교소프트’ ‘대표’ 키워드를 내려놓고 ‘박승애’를 표현한다면요? 직장인으로 오래 지내다 보면 때로는 회사를 빼고 나를 말하기 어색해지더라고요. 사실은 내 페르소나 중 하나일뿐인데요.
A. 저를 나타내는 키워드 중 제가 잊고 있던 키워드가 ‘감성 기린’이에요. 입사 초반에는 하늘이 예쁘면 꼭 나가서 사진을 찍을 정도로 감성적인 사람이었어요. 상사 차를 타고 외근 나가는 길에도 예쁜 하늘을 발견하면 잠시 세워달라고 요청할 정도였죠. 그래서 친구들이 제 큰 키를 살려 감성 기린이라고 부르곤 했어요. 나중에 하고 싶은 일도 아이폰으로 촬영한 하늘 사진으로 전시회를 열어보는 것이었어요.
에디터님이 말씀하신 것처럼 명함도 사회에서 나를 드러내는 용도인데 보통 이름과 회사, 직무 정보만 기재합니다. 저 역시 저마다의 여러 페르소나를 보여주는 다른 장치도 있으면 좋겠다고 생각해 나를 소개하는 한 문장과 캐릭터를 커스텀해 명함에 넣는 것을 제안했어요. 그리고 이를 실제로 반영해 사용하고 있습니다.
Q. 은퇴 후의 삶을 그려보신 적이 있나요?
A. 제 꿈은 원래 마흔이 되면 세계일주하는 것이었는데요. 마흔즈음에 대표가 되었어요. 그런데 언젠가 정말 은퇴를 한다면 자유롭게 세계를 돌아다니고 싶어요. 제가 이전에 여행길에서 만난 은퇴하신 어르신분들께 밥을 얻어먹었던 것처럼, 저도 여행에서 만난 청년들에게 밥을 사주며 그들만의 삶에서 무언가를 배우면서요.
Q. 중요한 도전을 앞둔 후배들에게 조언 한 마디 부탁드려요.
A. 제 딸이 요새 자주 하는 말 중 하나가 “누구나 실수는 할 수 있잖아.”예요. 저는 이 말에 자주 위로를 받아요. 현재를 살아가는 우리에게 너무도 필요한 말인듯해요. 제가 매달 직원들에게 쓰는 편지에 ‘헛된 경험은 없다.’라는 내용을 쓴 적이 있어요. 내가 했던 실수가 나를 무너뜨리는 것이 아니라, 이를 극복하며 쌓아온 시간이 앞으로의 더 나은 나를 만든다고 생각해요. 되려 실수 혹은 실패한 경험이 없고 긍정적인 피드백만 함께 자란 사람은 나이가 들수록 작은 실패에도 굉장히 두려워하고 위축되는 마음이 커서 큰 일에 도전하지 못하게 됩니다. 드라마 <나의 아저씨>에서 나왔던 “아무것도 아니야.”라는 대사에 많은 사람이 위로받았다고 하죠. 나에게 그 말을 해주는 사람이 없다면 스스로에게라도 “누구나 실수는 해. 아무것도 아니야. 지나갈 거야.”라고 이야기 해주면 좋겠어요.
글 박효린 원티드랩 콘텐츠 사업 개발
사진 지란지교소프트