이 아티클은 <일의 결과를 바꾸는 협상법> 시리즈의 4화입니다.


조삼모사(朝三暮四).

송나라의 저공이라는 인물이 원숭이를 키우면서 그 수가 늘어나니 음식의 양을 조절해야 하는 상황이 되자 원숭이들에게 ‘이제부터 아침에 도토리 3개, 저녁에 4개를 주겠다’라고 했더니 원숭이들이 크게 반발하고 나섰다. 그래서 저공이 ‘그럼 아침에 4개, 저녁에 3개의 도토리를 주겠다’라고 했더니 원숭이들이 만족했다는 이야기이다. 즉, ‘결과는 매한가지이지만 당장의 차이에 신경 쓰는 상대의 심리’를 뜻하는 말이다.

협상에선 이 조삼모사가 가능하다. 왜 일까?

첫 번째, ‘협상에서 선의의 양보란 없기 때문이다.
아래 질문에 먼저 답을 해보자.

• 질문) 까다로운 상대방과 협상을 할 때, 나에게는 크게 중요하지 않고 상대방에게 중요한 것을 따져 선의의 양보를 하는 편이 협상에 도움이 될까? 되지 않을까? 
• 대답) 예 or 아니오

협상하는 이유는 무엇일까? ‘하지 않을 때보다 더 나은 결과’를 추구하기 때문이다. 즉 달성하고자 하는 목표가 있어야 한다. 그저 누구에게 선의를 베풀고자 한다면 그건 협상이 아니다. 어려운 친구에게 도움을 줄 때나, 아이들에게 필요한 학비를 부모로서 내주는 것은 그렇게 해야 하거나, 하고 싶은 것이지 내가 원하는 바를 얻기 위해서 거래를 하는 과정이 아니다.

“협상은 갈등 관계에 있는 상대방과 덜 중요한 것과 더 중요한 것을 교환하며 입장을 조율해 가는 과정이다. 왜냐하면 양쪽 모두가 합의해야 하기 때문이다.”

이때 핵심은 거래의 과정(Trading Process)이라는 것이다. 동양적인 사고방식에서는 상대적으로 ‘선의의 양보’와 ‘반대급부에 대한 기대가 더 큰 데 이는 조선 시대에서 비롯된 유교적 사고방식과 연관이 있다. ‘인의예지(仁義禮智)가 중요하고, 상업을 천시했으며, 직접적으로 요구하기보다는 간접적으로 맥락을 전달하는 방식은 거래와 계약을 바탕으로 하는 서양의 사고방식과 차이가 있다.
협상은 상대방과의 거래의 과정임을 잊지 말자. 상대방도 이루고자 하는 목표가 있고, 나도 있으니 서로의 목표를 이루기 위해 거래를 해야 한다. 거래하기가 불편하다면 협상을 시작도 말고 상대방에게 그냥 줘 버리고 아무것도 바라지 말아야 한다. 선의의 양보란 없다.
이제 다시 조삼모사로 돌아가 보자. 원숭이는 하루에 7개의 도토리인 것은 같은데 왜 아침에 도토리를 4개 원했는지 알고 싶은가? 그 이유는 중요하지 않다. 상대방이 그렇게 원한다는 것을 내가 아는 것이 중요하다. 그래서 상대방이 만족하고 내 목표를 달성하면 서로 윈윈 하는 Joint Gain이 되니까 말이다.

두 번째, 순서가 중요하기 때문이다.
협상에서 조삼모사가 가능한 두 번째 이유는 바로 그 순서가 중요함에 있다. ‘조건 후 양보’(Conditions before Offer)를 해야 한다는 것인데 내가 양보할 것이 있으면 그 양보에 조건을 걸어서 조건과 양보를 하나의 묶음으로 딜을 하는 것이다. 여기서 조건을 먼저 말하고 내 양보 또는 상대방의 제안에 수락하는 순서가 매우 중요하다. 아래 두 가지의 예시를 보자.

예시 1)

• 구매업체: 저희는 올해 가격동결을 생각하고 있습니다.
• 공급업체: 가격동결을 고려하겠습니다. 다만 장기 계약을 체결해주실 수 있을까요?

예시 2)

• 구매업체: 저희는 올해 가격동결을 생각하고 있습니다.
• 공급업체: 장기 계약을 체결한다면 가격동결을 고려할 수 있습니다.

예시 1)과 2)는 모두 같은 내용이다. 적어도 공급업체에는 말이다. 하지만 예시 2)는 상대방인 구매업체에는 더 강력한 인상을 줄 수 있다.
왜냐하면 첫째, 질문(Question)과 선언(Statement)이라는 형식이 다르기 때문이다. 이 질문은 상대방에 공을 주며 주도권을 넘겨주는 것이고, 선언은 내 의지를 천명하는 것이라 나의 의지가 상대방에게 다르게 다가가게 된다.
둘째, 중간에 방해하기가 어렵다. 만약 ‘가격동결을 고려하겠습니다’ 까지만 얘기했는데 구매업체가 말을 자르고 끼어든다면, 상황이 어떻게 될지 예측하기 어렵다.
셋째, 마지막 이유가 가장 중요한데, 상대방(구매업체)이 내 제안에 대해 생각하도록 하기 때문이다. 심리학에서 말하는 ‘손실 회피 편향(Loss Aversion Bias)’이라는 본능은 이익을 기대하는 마음보다 손해를 피하려 하는 마음이 더 크다는 뜻이다.
동대문의 상점 두 곳에서 같은 휴대폰 케이스를 다음가 같은 조건으로 판매한다고 광고하고 있다고 해보자.

• 상점 1) 현금가 10,000원 (신용카드 1,000원 추가)
• 상점 2) 11,000원 (현금 시 1,000원 할인)

두 곳 모두 현금가는 10,000원, 신용카드로는 11,000원이라는 정확히 같은 조건에 판매 중인데 어느 상점으로 가게 될 확률이 높을까?
예측했겠지만 정답은 상점 2가 더 많은 휴대폰 케이스를 판매할 가능성이 크다. 조건 그 자체가 문제가 아니라 어떤 프레임으로 다가가는지도 중요하기 때문인데 상점 1)은 손실 프레임 (추가 1,000원)으로 상점 2)는 이익 프레임(할인 1,000원)을 구성하고 있기 때문이다. 1,000원의 이익이 크지 않더라도 1,000원의 손실에 대한 거부감이 큰 손실 회피 편향(Loss Aversion Bias)이 협상에서도 반영되는 것이다.

자, 다시 구매업체의 입장으로 돌아가자.
‘가격동결을 고려하겠습니다’까지 들었을 때 상대방(구매업체)은 이미 가격동결에 대한 합의를 어느 정도 얻어냈다고 생각했는데 그 이후에 ‘장기 계약’의 조건을 공급업체가 제안한다면 ‘무엇인가를 빼앗기게’ 된다고 생각하기 쉽다. 그것보다는 조건을 먼저 제안한 뒤에 양보를 언급하는 순서가 훨씬 효과적이다. 조건(If you)을 먼저 제시한 뒤에, 할 수 있는 양보(Then I will)를 제안하는 순서는 그 반대보다 훨씬 강력하다.
부모로서 아이에게 ‘게임 하고 나서 숙제해야 해’라는 말과 ‘숙제 마치고 나면 게임을 하게 해줄게’라는 말의 차이를 이해하자. 게임 다 하고 난 뒤에 아무리 숙제하라고 불러 봐도 도망 다니는 아들을 쫓아다니기 싫다면.

“협상에서 선의의 양보란 없다. 거래만 있을 뿐이다”

“조건 후 양보의 순서가 중요하다 (If you…, then I will..)”

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글ㅣ김의성 스캇워크 코리아 대표