글로벌 소비재 기업인 펩시코와 네슬레,  컨슈머 헬스케어 기업인 베링거 인겔하임과 사노피 등에서 20여 년을 재직한 김의성 스캇워크 코리아 대표. 그가 협상 전문가로 제 2 인생을 시작해가고 있다.

스캇워크는 영국에 본사를 둔 협상 교육 및 컨설팅 전문기업으로 1975년 설립돼 올해로 46년이 되었으며 현재 121개국 29개 언어로 교육 서비스를 제공하고 있다. 글로벌 10대 제약사 중 10개 기업이, 글로벌 10대 식음료 회사 중 7개 기업이 스캇워크를 통해 임직원의 협상 교육을 진행하고 있다.

김의성 스캇워크 코리아 대표


Q. 오랜 회사 경험 속에서 협상 콘텐츠에 특히 관심을 가지게 된 이유가 무엇인가요?

제 커리어의 시작을 영업으로 해서 그런지 많은 협상을 하면서 늘 이론과 구조에 목이 말랐습니다. 그러다 대학원에서 협상 과목을 접하면서 그 목마름을 채울 수 있었습니다. 스캇워크 협상 교육은 협상 실습 장면을 동영상으로 촬영하고 이를 돌려보면서 피드백과 조언을 주는 형식으로 진행되는데, 실제로 큰 도움이 받았습니다. 따라서 같은 고민을 하는 이들에게 전파하고 싶은 욕심이 생겼습니다.


Q. 협상력을 상승시켰던 본인의 업무 경험이 있으신가요?

다양한 회사에서 다양한 직무 경험을 한 것이 도움이 되었습니다. 영업으로 시작해 마케팅, 트레이드 마케팅, 사업개발 등을 거쳐 대표 생활을 6년 정도 하면서 새로운 관점에서 협상을 진행할 수 있었습니다.

대표로 재직 시절, 사무직 인원을 줄이라는 통보를 받은 적이 있습니다. 비용을 줄여야 하는 것이 목표였고, 아시아 지역본부에서 제기한 근거는 라틴아메리카 지역의 마케터 숫자였어요, 그 지역에서는 한 명의 마케터가 여러 나라를 맡는 방식이었는데 우리도 그렇게 해야 한다는 논리였죠. 그때 저의 주장은 라틴 아메리카는 언어가 거의 같아서 한 명이 여러 나라를 맡을 수 있지만 아시아는 같은 방식이 적용되기 어렵다는 거였죠. 다만 비용 절감이 목표라면 다른 곳에서 비용을 줄여서 이익 목표에 공헌하겠다고 말했습니다. 결과적으로는 인원을 줄이지 않고 비용 절감을 해서 모두 윈윈 할 수 있었습니다. 만약 그때 감정에 휩쓸려서 반대만 하거나 무조건 따르기만 하는 것이 아니라 상대방의 문제와 목표를 제대로 알면 내가 원하는 바에도 부합하면서 상대방이 수용할 만한 제안을 할 수 있다는 것을 배웠습니다.

Q. 협상을 잘하는 사람들은 어떤 공통점을 가지고 있나요?

먼저 상대방에 대해 잘 알려고 합니다. 나의 목표와 상대방의 목표를 정확히 알고, 현재 상황 그리고 우선순위와 한계가 무엇인지 알려고 하면  Joint Gain의 옵션이 늘어날 수 있어요.
또 한 가지는 본인의 감정 조절에 능숙하다는 것입니다. 감정 컨트롤이 잘 안되면 주도권을 빼앗기거나 논쟁에서만 이기려고 할 수 있습니다. 따라서 감정 관리를 위한 숙련이 필요합니다.


Q. 협상력은 교육을 통해 향상되기보다는 다양한 경험, 오랜 경력 그리고 기본적인 기질이 더욱 중요할 것 같은데요?

물론 경험이 많을수록 협상에서 유리하긴 합니다. 10여 년 이상 협상을 해온 사람과 협상 경험이 적으면서 이론 공부를 많이 한 사람이 협상한다면 누가 이길까요. 실제로 협상을 많이 해본 사람이 이길 것입니다. 협상은 몸으로 체득되어야 하는 지식이니까요. 다만, 실수와 성공이 반복되면서 익히는 협상에 구조와 기술과 같은 형식지가 합쳐져서 내재화된다면 더욱 훌륭한 협상가가 될 수 있다고 믿습니다.


Q. 이번 연재에서 나누고 싶은 주요 내용은 무엇이며, 어떤 사람이 주로 읽으면 좋을까요?

협상의 기조가 많이 바꾸고 있습니다. 제로섬을 기반으로 했던 방식에서 이제는 Joint Gain, 즉, 상대방과 내가 동시에 원하는 바를 얻을 수 있다는 기조로 말이죠. 스캇워크는 1975년부터 이미 이 기조를 바탕으로 한 콘텐츠를 제공해 왔습니다. 갑을 관계의 폐해가 화두가 되는 한국 사회에서는 상생을 위한 협상 원칙이 더욱 주목 받을 것으로 기대합니다. 협상과 설득의 차이점, 까다로운 상대와 협상, 연봉협상, 이직 인터뷰에 필요한 협상법 등 읽는 이들에게 실질적인 도움이 될만한 내용으로 연재할 계획입니다. 협상을 통해 지금보다 더 나은 업무 결과를 원하는 이들이 주로 읽었으면 합니다.

<일의 결과를 바꾸는 협상법> 시리즈

1화. 설득할 것인가, 협상할 것인가

2화. 까다로운 상대와의 협상에서 승리하는 방법

3화. 이직 인터뷰에서 사용할 수 있는 협상법 4가지

4화. 협상에서 조삼모사가 중요한 이유



기획 | 정은혜 에디터