몸값을 높이는 이직 협상 가이드
몸값을 높이는 이직 협상 가이드
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이 아티클은 <직장인의 말하기 : 말의 공식> 시리즈의 7화입니다.
자, 오늘은 아래의 간단한 산수를 먼저 비교해 보면서 출발하겠습니다.
1번과 2번의 수식을 보면서 어떤 생각을 하시게 되었나요? 하나씩 숫자를 살펴보면, 연산에 들어간 모든 숫자는 동일하다는 것을 금방 눈치채실 수 있을 겁니다. 차이는 바로 괄호의 위치입니다.
위치가 어디냐에 따라서 전체의 가치가 달라집니다. 1,4,5 그리고 하나의 +, x는 모두 동일하게 들어갔지만, 어떤 숫자에 괄호를 하느냐에 따라서 오른쪽에 도출된 값은 무려 두 배 이상의 차이를 보이게 됩니다.
오늘 소개할 말의 공식을 이제 눈치채셨을까요? 맞습니다. 바로 말의 공식의 5번째 법칙인 바로 “괄호”입니다. 오늘은 괄호 치기의 중요성을 예시를 통해 더 이야기를 나눠 보겠습니다.
자, 오늘은 아래의 간단한 산수를 먼저 비교해 보면서 출발하겠습니다.
1. (1x4)+5=9
2. 1+(4x5)=21
1번과 2번의 수식을 보면서 어떤 생각을 하시게 되었나요? 하나씩 숫자를 살펴보면, 연산에 들어간 모든 숫자는 동일하다는 것을 금방 눈치채실 수 있을 겁니다. 차이는 바로 괄호의 위치입니다.
위치가 어디냐에 따라서 전체의 가치가 달라집니다. 1,4,5 그리고 하나의 +, x는 모두 동일하게 들어갔지만, 어떤 숫자에 괄호를 하느냐에 따라서 오른쪽에 도출된 값은 무려 두 배 이상의 차이를 보이게 됩니다.
오늘 소개할 말의 공식을 이제 눈치채셨을까요? 맞습니다. 바로 말의 공식의 5번째 법칙인 바로 “괄호”입니다. 오늘은 괄호 치기의 중요성을 예시를 통해 더 이야기를 나눠 보겠습니다.
ⓒ 셔터스톡
연봉은 알아서 오르는 게 아니에요.
여기에 두 명의 개발자가 있습니다. A와 B 모두 비슷한 대학을 나왔고 같은 전공을 했습니다. 학점도 비슷하고 결과적으로 업계 안에서 비슷한 랭크의 회사에 입사를 했어요. 일을 시작한 지 이제 9년 정도가 되었습니다. 다시 말하면 A와 B는 모두 경력의 DNA가 비슷하지요.
그런데, A의 연봉 인상률은 매해 업계의 평균을 넘지 못합니다. 회사가 분명 수익을 내고 있는 것을 알지만, 못 준다고 하는 상사와 HR을 어떻게 설득해야 하는지 모릅니다. 반대로 B는 업계 평균 이상뿐만 아니라, 넉넉한 보너스까지 챙겨냅니다. 그는 입을 다물고 일만 열심히 한다고 해서 연봉이 ‘알아서’ 오르지 않는다는 것을 잘 알지요.
B는 조금 다른 다양한 사람과 부서와 협업을 할 때도 늘 ‘자신의 그릇'을 챙겨냅니다. 이 프로젝트를 통해서 무엇을 얻고, 무엇을 배우고, 무엇을 익혔는가를 노션에 꼼꼼하게 정리해 두는 것은 물론이고요. 프로젝트가 잘 런칭 되었을 때 회사는 어떤 장기적 수익을 가지고 가는지도 유심하게 챙겨 봅니다. 그리고 그 프로젝트의 자신이 기여한 부분을 다시 정리하고요. (* 앞의 연봉협상 아티클에서도 ‘가치 평가서’로 이 내용을 적어드렸지요)
연봉 차이는 ‘이것’에 달렸다
제가 사석에서 A와 B를 동시에 만났다고 가정을 해볼게요. 겉으로 보면, A와 B 모두 좋은 인재입니다. 회사에서 필요로 하는 역량을 가졌고, 성실함이나 일에 대한 자부심도 비슷하죠. 그런데, 저에게는 A와 B가 완전히 다른 방향으로 자랄 것이라는 것이 보입니다. 이제 경력 10년 차로 들어가면서, 두 사람의 몸값의 차이는 걷잡을 수 없이 달라질 것이기 때문이지요.
조직 생활 10년의 노하우가 생기면, 회사에서 주어진 경력과 자신의 의사소통(협상력)을 기반으로 ‘진짜 몸값’을 찾아내는 게임이 시작됩니다. 몸값의 차이가 극명하게 벌어지는 타이밍이 바로 10년 차 부터 시작됩니다.
주변을 한번 둘러볼까요? 같은 대학에서 같은 전공을 한 친구들이 사회 생활을 2-3년 하고 다시 만났을 때, 친구들이 받는 월급의 차이는 그리 크지 않습니다. 그러나 10년 정도 혹은 15년 뒤에 만났을 때는 완전히 다른 판에 흩어져 있는 것을 쉽게 볼 수 있습니다.
이런 차이는 바로, 같은 옵션을 가지고도 어디에 괄호를 쳐서 ‘최댓값’을 만드는가에 있습니다. 같은 것을 가지고도 가치를 올릴 수 있는 방법, 괄호에 대해서 알아볼까요? 아래의 2가지 괄호의 의미를 꼼꼼히 기억하셔서 여러분의 몸값 전략에도 활용해 보세요.
연봉은 알아서 오르는 게 아니에요.
여기에 두 명의 개발자가 있습니다. A와 B 모두 비슷한 대학을 나왔고 같은 전공을 했습니다. 학점도 비슷하고 결과적으로 업계 안에서 비슷한 랭크의 회사에 입사를 했어요. 일을 시작한 지 이제 9년 정도가 되었습니다. 다시 말하면 A와 B는 모두 경력의 DNA가 비슷하지요.
그런데, A의 연봉 인상률은 매해 업계의 평균을 넘지 못합니다. 회사가 분명 수익을 내고 있는 것을 알지만, 못 준다고 하는 상사와 HR을 어떻게 설득해야 하는지 모릅니다. 반대로 B는 업계 평균 이상뿐만 아니라, 넉넉한 보너스까지 챙겨냅니다. 그는 입을 다물고 일만 열심히 한다고 해서 연봉이 ‘알아서’ 오르지 않는다는 것을 잘 알지요.
B는 조금 다른 다양한 사람과 부서와 협업을 할 때도 늘 ‘자신의 그릇'을 챙겨냅니다. 이 프로젝트를 통해서 무엇을 얻고, 무엇을 배우고, 무엇을 익혔는가를 노션에 꼼꼼하게 정리해 두는 것은 물론이고요. 프로젝트가 잘 런칭 되었을 때 회사는 어떤 장기적 수익을 가지고 가는지도 유심하게 챙겨 봅니다. 그리고 그 프로젝트의 자신이 기여한 부분을 다시 정리하고요. (* 앞의 연봉협상 아티클에서도 ‘가치 평가서’로 이 내용을 적어드렸지요)
연봉 차이는 ‘이것’에 달렸다
제가 사석에서 A와 B를 동시에 만났다고 가정을 해볼게요. 겉으로 보면, A와 B 모두 좋은 인재입니다. 회사에서 필요로 하는 역량을 가졌고, 성실함이나 일에 대한 자부심도 비슷하죠. 그런데, 저에게는 A와 B가 완전히 다른 방향으로 자랄 것이라는 것이 보입니다. 이제 경력 10년 차로 들어가면서, 두 사람의 몸값의 차이는 걷잡을 수 없이 달라질 것이기 때문이지요.
조직 생활 10년의 노하우가 생기면, 회사에서 주어진 경력과 자신의 의사소통(협상력)을 기반으로 ‘진짜 몸값’을 찾아내는 게임이 시작됩니다. 몸값의 차이가 극명하게 벌어지는 타이밍이 바로 10년 차 부터 시작됩니다.
주변을 한번 둘러볼까요? 같은 대학에서 같은 전공을 한 친구들이 사회 생활을 2-3년 하고 다시 만났을 때, 친구들이 받는 월급의 차이는 그리 크지 않습니다. 그러나 10년 정도 혹은 15년 뒤에 만났을 때는 완전히 다른 판에 흩어져 있는 것을 쉽게 볼 수 있습니다.
이런 차이는 바로, 같은 옵션을 가지고도 어디에 괄호를 쳐서 ‘최댓값’을 만드는가에 있습니다. 같은 것을 가지고도 가치를 올릴 수 있는 방법, 괄호에 대해서 알아볼까요? 아래의 2가지 괄호의 의미를 꼼꼼히 기억하셔서 여러분의 몸값 전략에도 활용해 보세요.
ⓒ 셔터스톡
괄호= 최적 타이밍 : 언제 말을 하는가
아무리 좋은 말을 논리적으로 잘 준비한다고 해도, ‘말의 힘을 최적화할 수 있는 타이밍'은 따로 있습니다. 시험과 비슷하다고 생각하시면 되죠. 시험 공부를 아무리 열심히 했어도, 아무리 기출 문제에서는 만점을 받았어도 시험 당일날의 실력이 제일 중요합니다. 그리고 시험을 보는 날은 특별히 더 체력 관리에 힘을 쏟아야 합니다. 밤을 꼬박 새면서 일주일간 공부를 했지만 정작 시험 당일날 꾸벅꾸벅 졸았다면, 그 시험의 결과는 분명 낭패일 테니까요. 여러분이 앞으로 하시게 될 다양한 ‘중요한 말의 장면'도 그것의 ‘최적 타이밍'을 파악해서 힘을 써야 합니다.
아래는 연봉 협상을 할 때 최적의 시간이 어디인지를 보여주는 곡선입니다. 예전에 채용 담당자로 후보자들을 만날 때, 첫 번째 인터뷰부터(만난 지 10분이 되지도 않았는데) 연봉 이야기를 하는 사람들을 종종 만나기도 했습니다.
이런 사람이 던지는 원하는 연봉을 받아 갈 확률은 얼마나 될까요? 아래의 그래프를 기반으로 해석을 한다면, 1차 인터뷰 때 그 사람이 가질 수 있는 협상력은 거의 5-10 정도 밖에 되지 않습니다.
괄호= 최적 타이밍 : 언제 말을 하는가
아무리 좋은 말을 논리적으로 잘 준비한다고 해도, ‘말의 힘을 최적화할 수 있는 타이밍'은 따로 있습니다. 시험과 비슷하다고 생각하시면 되죠. 시험 공부를 아무리 열심히 했어도, 아무리 기출 문제에서는 만점을 받았어도 시험 당일날의 실력이 제일 중요합니다. 그리고 시험을 보는 날은 특별히 더 체력 관리에 힘을 쏟아야 합니다. 밤을 꼬박 새면서 일주일간 공부를 했지만 정작 시험 당일날 꾸벅꾸벅 졸았다면, 그 시험의 결과는 분명 낭패일 테니까요. 여러분이 앞으로 하시게 될 다양한 ‘중요한 말의 장면'도 그것의 ‘최적 타이밍'을 파악해서 힘을 써야 합니다.
아래는 연봉 협상을 할 때 최적의 시간이 어디인지를 보여주는 곡선입니다. 예전에 채용 담당자로 후보자들을 만날 때, 첫 번째 인터뷰부터(만난 지 10분이 되지도 않았는데) 연봉 이야기를 하는 사람들을 종종 만나기도 했습니다.
이런 사람이 던지는 원하는 연봉을 받아 갈 확률은 얼마나 될까요? 아래의 그래프를 기반으로 해석을 한다면, 1차 인터뷰 때 그 사람이 가질 수 있는 협상력은 거의 5-10 정도 밖에 되지 않습니다.
왜일까요? 아직 회사는 그 사람이 그 일에 적합한 재능이나 열정, 역량을 가졌는지 제대로 확인을 하지 못했기 때문입니다. 1차 때부터 주시는 대로 받겠다고 말을 해보면 어떨까요? 무조건 싼 인재라는 가격 경쟁력을 확인해 주면 도움이 될까요? 회사가 찾고 있는 인재는 공장에서 찍어낸 물건이 아니기에, 무조건 싸게 준다고 해서 매력적이지 않습니다. 그러니 자세를 낮추어 일부러 연봉을 낮게 불러 본다 한들, 큰 소용이 없습니다.
어느 회사라도 ‘싼 인재를 떨이처럼' 사 오는 것을 반기지 않기 때문이지요. 그 직무에 최적화된, 가장 일을 잘 할 것 같은 ‘실력 있는 사람’이 가장 중요하고 매력 포인트죠. 인터뷰란, 그런 실력에 대한 신뢰를 쌓는 과정입니다.
이 신뢰가 얼마나 중요한 역할을 하는지를 예시를 들어보죠. 제가 최근에 받은 메세지를 공유합니다.
“XX 현지 기업과 같이 일하기로 구두로 합의했었고, 명함도 먼저 만들어 줘서 한국 출장도 다녀왔습니다. 연봉협상은 한국 출장 다녀와서 하려고 미뤄던 상황이었어요. 한국 출장 후, 예산이 얼마인지 물어봤더니, 아직 정해진 게 없다고 했습니다.
한국 비즈니스를 개발하는 Director 포지션이라 제가 먼저 높은 연봉을 제시했습니다. 저는 CEO랑 같이 일해서, CEO와 바로 연봉협상(따로 HR이 없음) 했는데, 제가 연봉 제안을 한 이후는 협상할 의지를 안 보이더라고요.
이 경험을 통해 협상이라는데 정말 여러 가지 변수 및 환경을 고려해야 하는 세심한 과정이라는 큰 배움을 느꼈고요. 내가 원하는 게 아니라, 상대방이 원하는 needs를 정확히 파악해야 한다는 부분도 깊게 생각하게 되었네요.”
저는 확신합니다. 현재 이분이 가지고 있는 역량과 경험은 충분히 매력적이었을 것이라고요. 그러나, 앞서 설명드린 것과 비슷한 실수인 것이죠. 신뢰가 쌓이기 전에 내어 놓는 숫자는, 쉽게 받아들여지기 힘듭니다. 이는 Bargaining power (협상력)이 떨어집니다. 불렀던 숫자가 단순히 높아서가 아니라 그 숫자를 아직 받아들일 수 있는 ‘준비'가 되지 않았기 때문이라는 것이 더 정확합니다. 그러므로 연봉 협상은 언제나 자신의 매력을 최대한으로 올린 뒤에 이야기하는 것이 적합합니다.
인터뷰 1차에서 회사에서 먼저 연봉에 대한 내용을 이야기해 보라고 해도 절대 생각하고 있는 숫자를 첫 번째 미팅에서부터 말하지 마세요. 일단 직무와 책임감 그리고 그 업무에 대한 구조를 파악을 먼저 하고 그다음에 이야기를 해보고 싶다고 해도 늦지 않습니다. 이런 태도가 훨씬 신뢰 있게 들리기도 하고요.
아래의 그래프에 빗대어 보면, 한국 출장이란 사건은, ‘1차 인터뷰’만 진행하고 높은 연봉을 부른 것이 됩니다. 그래프에서 보이는 파란점이 이분의 협상력 지수가 되겠네요. 2차, 3차의 역량을 증명하지 못한 채로 높은 연봉을 너무 빨리 부른 것이지요. 다시 말해 높은 연봉을 받을 수 있는 역량이 충분했어도, 괄호를 잘못 친, ‘협상을 시작하는 타이밍'의 실수라고 볼 수 있습니다.
이번엔 반대의 예를 하나 더 확인해 보겠습니다.
“어제 연봉 계약을 하고 내려와서는 협상을 시도조차 하지 않은게 너무 후회되어서 글 찾다가 보게 되었어요. 묻지 않으면 기회도 없다는 말에 너무 공감됩니다. 사실 항상 통보받다가 협상다운 협상이 처음이라 준비도 못 하고 가서 얘기 한 번 못해봤습니다. 그런데 생각할수록 적정한 금액이 아니라고 생각되어 얘기를 한번 다시 해보고 싶은데요. 이미 사인한 이상 기회는 없겠죠? ㅠㅠ 너무 수동적으로 정한 거 같아 후회스럽네요…."
제가 자주 받는 메일의 내용이랍니다. 여러분도 이런 경험이 있으신가요? 자, 이분은 그럼 위의 그래프에서 어디에 있을까요?
맞습니다. 이 분의 경우는 협상 최상의 시간보다 뒤에 있는 빨간 점이 그 분의 위치가 되는 것이죠. 그 빨간점의 협상력은 왼쪽 숫자로 봤을 때, 거의 0에 수렴합니다. 다시 말해, 아무리 저명한 협상의 대가가 와도 이 협상을 뒤집어 내기 불가능하다는 뜻입니다.
계약에 대한 양방이 모두 싸인을 하고 합의를 하면, 이제 다시 되돌아 가서 협상을 할 수 있는 파워는 거의 없어지게 됩니다. 아쉽지만, 일단은 싸인을 한 조건 안에서 일을 하고, 다양한 프로젝트와 성과를 통해서 매력을 쌓고 신뢰를 쌓은 뒤에 다시 도전해 보셔야겠지요. 다음에는 실수를 줄이기 위해서 협상 전에 꼼꼼한 준비를 먼저 하시고요.
ⓒ 셔터스톡
자, 이제 협상의 최적 시간을 다시 정리해 볼까요? 프라임 타이밍은 바로 잡 오퍼를 받고 계약서에 싸인하기 직전까지의 시간입니다. 이 시간보다 너무 이르거나 혹은 너무 늦으면 아무리 훌륭한 말의 공식이 있다 한들 의미가 없어집니다. 그 어떤 훌륭한 경력을 가졌어도 이 협상의 골든 타임을 놓치면 자신을 멋지게 셀링 할 수 있는 기회를 만나기 어렵습니다. 반드시 기억하세요. 괄호는 타이밍이란 것을.
괄호는 사후 감정- 어떻게 마무리하는가
이 세상에 ‘지는 것, 혹은 손해 보는 것'을 좋아하는 사람이 있을까요? 주변에 ‘나는 이기는 것은 싫고, 지는 게임이 더 좋아'라고 말을 하는 사람들을 거의 보신 적이 없을 겁니다. 아무리 이타적인 사람이라도 ‘연속적이고 영구적인 손해와 패배'를 기꺼이 감내해 낼 수 있는 사람은 거의 없을 거예요. 우리 모두 패배감과 손해에 민감합니다. 그리고 이런 감정을 ‘대화나 협상'을 통해서 느꼈다면 그 기억과 상처는 오래갈 수 있습니다.
말을 통해 ‘실리를 따져야 하는 상황'에서 우리는 자꾸 숫자나 조건, 자신이 최종적으로 얻게 되는 이익에 초점을 맞춥니다. 내가 제일 중요하고, 내가 받게 될 돈이 중요하고, 내가 누리게 될 조건이 제일 중요한 것은 물론 맞습니다. 하지만 또 하나 챙겨야 하는 부분이 있습니다. 최대한 자신의 승리로 대화를 이끌면서도 이 대화, 거래를 통해서 ‘상대가 느끼게 될 감정'을 진단하고 신경 써보는 것입니다.
예전에 채용 담당자로 일을 할 때, 업계의 인재를 영입하려고 했던 사건이 있었습니다. 몸값이 높아도 부서장은 꼭 그 사람을 데리고 와야 한다고 했어요. 그때 사실 회사가 제안할 수 있는 연봉의 버짓은 아주 한정적이었습니다.
그때 채용 담당자로서 할 수 있는 것은 여러 부서를 설득하고, 결국 본사에 이러한 상황을 설명해 오버된 버짓에 대한 승인을 받는 것이었지요. 몇 주 동안 메일을 쓰고 미팅을 하면서 그 후보자가 흡족할 만한 연봉을 만들어 낼 수 있었습니다. HR도 그리고 부서장도 모두 그 후보자를 충분히 매력적으로 평가했으니, 우리 모두의 노력은 당연한 것이라고 생각했고요. 그리고 그때 배웠습니다. 후보자가 마음에 들면 회사는 어떻게든 버짓을 끌어 온다는 사실을요. 그런데 이런 생각이 깨진 것은 그의 입사 첫 날. 오리엔테이션을 준비하고 그를 만났을 때 그가 던진 첫 마디 때문이었습니다.
그 이야기를 듣는 순간, 저의 감정은 어떻게 변했을까요? 최대한의 배려를 해서 연봉을 맞춰 주려고 했던 우리의 수고는, 과연 정당한 것이었는지 궁금하기까지 했습니다. 결국 회사에서 그 사람이 원하는 수준대로 연봉과 보너스를 모두 맞춰 줬다면, ‘말이라도 조금 따뜻하게' 해주면 어떨까 생각이 들었습니다.
그때 깨닫게 되었죠. 아무리 자신이 그 협상에서 우위를 점했고 결과가 자신에게 유리하게 돌아갔더라도, 절대 상대에게 ‘패배감'을 전달해서는 안 된다고요. 사실 그럴 필요가 없습니다. 이미 게임에서 다양한 실리를 획득했다면, 돈 안 드는 따뜻한 말과 감사함과 같은 심리는 상대에게 넘겨줘도 충분하니까요. 사실 이런 건 돈이나 시간이 크게 들어가지 않아 어렵지 않고요. 자, 만약에 이분이 저에게 이렇게 이야기를 했다고 상상해 볼까요?
잊지 마세요. 회사에서 같이 일하는 우리는 거래 한 번하고 다시는 안 볼 사이가 아닙니다. 상대와 협상과 조율을 해서 여러분이 원하는 이익과 실리를 챙기셨다면, 절대 그 결과에만 만족하시면 안됩니다. 다시 눈을 들어서 건너편에 있는 사람을 한번 챙겨 보세요. 이 대화를 통해, 거래를 통해 ‘나 손해 봤나?’ 하면서 불안해하는 상대가 있을 겁니다.
그 상대에게 이 과정에서 얻게 된 것들, 또 다음 협상을 통해 약속할 것들을 꼭 챙겨서 말을 해줘야 합니다. 특히, 그 상대가 미래도 지속적인 관계를 맺을 사람이나 조직이라면 이런 ‘다독임'은 필수이고요. 상대가 느끼는 서운함을 완벽하게 제거할 수는 없습니다. 그러나 적어도 ‘제거해 보도록 노력'은 해야 하지요. 결국 상대는 협상이 끝난 뒤 오는 그 노력에 위안을 얻습니다.
만약 여러분이 상사라면 이런 부분은 필수적으로 챙기셔야 합니다. 사실 현실적으로 팀원들이 원하는 연봉을 다 맞춰 줄 수가 없는 상황이 더 많이 발생하죠. 보너스, 승진 심지어 휴가까지, 팀원이 원하는 이득을 다 챙겨줄 수 없습니다.
팀장 입장도 분명 근거는 있습니다. ‘안주는 게 아니라 못 주는 것!’ 이라는 입장이죠. ‘어쩌겠어? 뭐 나라고 안 주고 싶은 건 아니잖아? 회사의 규율이, 버짓이, 상황이 어쩔 수 없잖아?’라고 생각하신다고 해도 이 대화에서 힘이 없다고 느끼는 팀원에게 꼭 다시 돌아가서 이야기를 나누셔야 합니다.
제가 코칭 고객들에게 제일 많이 듣는 표현이 있습니다. 바로 ‘말이라도 좀 따뜻하게 해주면, 훨씬 덜 서운했을 것이다'라는 것이에요. 팀원도 사실은 알죠. 자신이 원하는 것이 모두 자기 뜻대로 이뤄지기 어렵다는 것을요. 그래도 그들은 다시 한번 듣기를 원합니다. 확인받기를 원해요. 의외로 우리가 마음속으로 원하는 것은 거대한 ‘실리’ 가 아니라 사실은 작은 ‘심리'이니까요.
협상에서의 승리도 중요하지만, 그 여러분의 승리가 타인의 패배감으로 연결되지 않게 하세요. 실패, 손해의 느낌을 오래가지게 되면 상대는 그 관계를 결국 떠나게 됩니다. 오랫동안 협력해야 하고 얼굴을 보는 것이 중요한 사람이라면, 더욱더 이런 부분을 세심히 챙기는 지혜가 필요합니다.
자, 두 번째 괄호의 뜻은 사후 감정입니다. 잊지 마세요. 말은 결국 우리의 감정을 전달하기 위한 통로입니다. 말을 통해 소속감, 인정, 격려, 약속, 희망, 칭찬 등을 바라는 것은 우리 모두의 본능이고요. 자신의 몫을 똑똑하게 챙기는 말하기가 인정머리 없는 말하기가 돼서는 절대 안 됩니다. 여러분의 말의 가치는 이 괄호에 달렸다는 것을 잊지 마세요.
자, 이제 협상의 최적 시간을 다시 정리해 볼까요? 프라임 타이밍은 바로 잡 오퍼를 받고 계약서에 싸인하기 직전까지의 시간입니다. 이 시간보다 너무 이르거나 혹은 너무 늦으면 아무리 훌륭한 말의 공식이 있다 한들 의미가 없어집니다. 그 어떤 훌륭한 경력을 가졌어도 이 협상의 골든 타임을 놓치면 자신을 멋지게 셀링 할 수 있는 기회를 만나기 어렵습니다. 반드시 기억하세요. 괄호는 타이밍이란 것을.
괄호는 사후 감정- 어떻게 마무리하는가
이 세상에 ‘지는 것, 혹은 손해 보는 것'을 좋아하는 사람이 있을까요? 주변에 ‘나는 이기는 것은 싫고, 지는 게임이 더 좋아'라고 말을 하는 사람들을 거의 보신 적이 없을 겁니다. 아무리 이타적인 사람이라도 ‘연속적이고 영구적인 손해와 패배'를 기꺼이 감내해 낼 수 있는 사람은 거의 없을 거예요. 우리 모두 패배감과 손해에 민감합니다. 그리고 이런 감정을 ‘대화나 협상'을 통해서 느꼈다면 그 기억과 상처는 오래갈 수 있습니다.
말을 통해 ‘실리를 따져야 하는 상황'에서 우리는 자꾸 숫자나 조건, 자신이 최종적으로 얻게 되는 이익에 초점을 맞춥니다. 내가 제일 중요하고, 내가 받게 될 돈이 중요하고, 내가 누리게 될 조건이 제일 중요한 것은 물론 맞습니다. 하지만 또 하나 챙겨야 하는 부분이 있습니다. 최대한 자신의 승리로 대화를 이끌면서도 이 대화, 거래를 통해서 ‘상대가 느끼게 될 감정'을 진단하고 신경 써보는 것입니다.
예전에 채용 담당자로 일을 할 때, 업계의 인재를 영입하려고 했던 사건이 있었습니다. 몸값이 높아도 부서장은 꼭 그 사람을 데리고 와야 한다고 했어요. 그때 사실 회사가 제안할 수 있는 연봉의 버짓은 아주 한정적이었습니다.
그때 채용 담당자로서 할 수 있는 것은 여러 부서를 설득하고, 결국 본사에 이러한 상황을 설명해 오버된 버짓에 대한 승인을 받는 것이었지요. 몇 주 동안 메일을 쓰고 미팅을 하면서 그 후보자가 흡족할 만한 연봉을 만들어 낼 수 있었습니다. HR도 그리고 부서장도 모두 그 후보자를 충분히 매력적으로 평가했으니, 우리 모두의 노력은 당연한 것이라고 생각했고요. 그리고 그때 배웠습니다. 후보자가 마음에 들면 회사는 어떻게든 버짓을 끌어 온다는 사실을요. 그런데 이런 생각이 깨진 것은 그의 입사 첫 날. 오리엔테이션을 준비하고 그를 만났을 때 그가 던진 첫 마디 때문이었습니다.
‘전 솔직히 싸인한 그 연봉 마음에 안 드는데, 뭐 그냥 부서장님 얼굴 보고 온 거예요.’
그 이야기를 듣는 순간, 저의 감정은 어떻게 변했을까요? 최대한의 배려를 해서 연봉을 맞춰 주려고 했던 우리의 수고는, 과연 정당한 것이었는지 궁금하기까지 했습니다. 결국 회사에서 그 사람이 원하는 수준대로 연봉과 보너스를 모두 맞춰 줬다면, ‘말이라도 조금 따뜻하게' 해주면 어떨까 생각이 들었습니다.
그때 깨닫게 되었죠. 아무리 자신이 그 협상에서 우위를 점했고 결과가 자신에게 유리하게 돌아갔더라도, 절대 상대에게 ‘패배감'을 전달해서는 안 된다고요. 사실 그럴 필요가 없습니다. 이미 게임에서 다양한 실리를 획득했다면, 돈 안 드는 따뜻한 말과 감사함과 같은 심리는 상대에게 넘겨줘도 충분하니까요. 사실 이런 건 돈이나 시간이 크게 들어가지 않아 어렵지 않고요. 자, 만약에 이분이 저에게 이렇게 이야기를 했다고 상상해 볼까요?
‘인터뷰 내내 저를 믿고 서포트해 주셔서 정말로 감사드립니다. 제가 바랐던 연봉이 회사의 버짓보다 높아서 내부적으로 회의를 여러 번 하셨다는 이야기를 들었습니다. 특히 채용팀에서 고생을 많이 하셨다고 해서 죄송한 마음이 들기도 했고요. 아무튼 제가 기쁘게 사인할 수 있도록 조건을 만들어 주셔서 다시 한 번 감사드리고, 고심 끝에 뽑아 주신 것 만큼 기대에 부응해서 열심히 일하겠습니다.’
잊지 마세요. 회사에서 같이 일하는 우리는 거래 한 번하고 다시는 안 볼 사이가 아닙니다. 상대와 협상과 조율을 해서 여러분이 원하는 이익과 실리를 챙기셨다면, 절대 그 결과에만 만족하시면 안됩니다. 다시 눈을 들어서 건너편에 있는 사람을 한번 챙겨 보세요. 이 대화를 통해, 거래를 통해 ‘나 손해 봤나?’ 하면서 불안해하는 상대가 있을 겁니다.
그 상대에게 이 과정에서 얻게 된 것들, 또 다음 협상을 통해 약속할 것들을 꼭 챙겨서 말을 해줘야 합니다. 특히, 그 상대가 미래도 지속적인 관계를 맺을 사람이나 조직이라면 이런 ‘다독임'은 필수이고요. 상대가 느끼는 서운함을 완벽하게 제거할 수는 없습니다. 그러나 적어도 ‘제거해 보도록 노력'은 해야 하지요. 결국 상대는 협상이 끝난 뒤 오는 그 노력에 위안을 얻습니다.
만약 여러분이 상사라면 이런 부분은 필수적으로 챙기셔야 합니다. 사실 현실적으로 팀원들이 원하는 연봉을 다 맞춰 줄 수가 없는 상황이 더 많이 발생하죠. 보너스, 승진 심지어 휴가까지, 팀원이 원하는 이득을 다 챙겨줄 수 없습니다.
팀장 입장도 분명 근거는 있습니다. ‘안주는 게 아니라 못 주는 것!’ 이라는 입장이죠. ‘어쩌겠어? 뭐 나라고 안 주고 싶은 건 아니잖아? 회사의 규율이, 버짓이, 상황이 어쩔 수 없잖아?’라고 생각하신다고 해도 이 대화에서 힘이 없다고 느끼는 팀원에게 꼭 다시 돌아가서 이야기를 나누셔야 합니다.
제가 코칭 고객들에게 제일 많이 듣는 표현이 있습니다. 바로 ‘말이라도 좀 따뜻하게 해주면, 훨씬 덜 서운했을 것이다'라는 것이에요. 팀원도 사실은 알죠. 자신이 원하는 것이 모두 자기 뜻대로 이뤄지기 어렵다는 것을요. 그래도 그들은 다시 한번 듣기를 원합니다. 확인받기를 원해요. 의외로 우리가 마음속으로 원하는 것은 거대한 ‘실리’ 가 아니라 사실은 작은 ‘심리'이니까요.
협상에서의 승리도 중요하지만, 그 여러분의 승리가 타인의 패배감으로 연결되지 않게 하세요. 실패, 손해의 느낌을 오래가지게 되면 상대는 그 관계를 결국 떠나게 됩니다. 오랫동안 협력해야 하고 얼굴을 보는 것이 중요한 사람이라면, 더욱더 이런 부분을 세심히 챙기는 지혜가 필요합니다.
자, 두 번째 괄호의 뜻은 사후 감정입니다. 잊지 마세요. 말은 결국 우리의 감정을 전달하기 위한 통로입니다. 말을 통해 소속감, 인정, 격려, 약속, 희망, 칭찬 등을 바라는 것은 우리 모두의 본능이고요. 자신의 몫을 똑똑하게 챙기는 말하기가 인정머리 없는 말하기가 돼서는 절대 안 됩니다. 여러분의 말의 가치는 이 괄호에 달렸다는 것을 잊지 마세요.
ⓒ 셔터스톡
시리즈를 마무리하며
어느덧 아티클을 통해 여러분을 만난 지 7번의 시간이 흘렀습니다. 지난 반년간 <직장인의 말하기: 말의 공식> 시리즈를 통해서 나누어드린 이야기들이 도움이 되길 다시 한번 바랍니다. 7번의 아티클에 차마 다 담지 못한 이야기는 저의 책 『말의 공식』(토네이도, 2022)에서 확인해 주세요. 책 안에서 다시 만나 이야기를 나누기 고대합니다.
지금까지 읽어주신 원티드 아티클 독자님들께 따뜻한 감사를 전합니다. 추가적인 질문이나 피드백은 제 메일인 <jasmine@careercontents.com> 으로 나누어 주세요.
여러분의 건승을 빌며!
싱가포르에서, 쟈스민 드림
▶ <직장인의 말하기 : 말의 공식> 시리즈 보러 가기
글 | 쟈스민 한 (jasmine@careercontents.com)
말의 공식 (2022, 토네이도), 워크 디자인 (2020, 21세기북스) 저자이며 비즈니스 심리학자. 7년은 한국에서, 11년은 싱가포르에서 경력을 쌓았다. 애플에서 비즈니스 코치로, ESSEC 경영 대학원에서 협상과 설득을 가르치고 코칭하며 다양한 직장인들을 만났다. 2021년 비즈니스 코칭 스쿨을 설립했고 글로벌 코치로 일을 하고 있다. (@bcoaching_school)
발행일 2022.07.05
시리즈를 마무리하며
어느덧 아티클을 통해 여러분을 만난 지 7번의 시간이 흘렀습니다. 지난 반년간 <직장인의 말하기: 말의 공식> 시리즈를 통해서 나누어드린 이야기들이 도움이 되길 다시 한번 바랍니다. 7번의 아티클에 차마 다 담지 못한 이야기는 저의 책 『말의 공식』(토네이도, 2022)에서 확인해 주세요. 책 안에서 다시 만나 이야기를 나누기 고대합니다.
지금까지 읽어주신 원티드 아티클 독자님들께 따뜻한 감사를 전합니다. 추가적인 질문이나 피드백은 제 메일인 <jasmine@careercontents.com> 으로 나누어 주세요.
여러분의 건승을 빌며!
싱가포르에서, 쟈스민 드림
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글 | 쟈스민 한 (jasmine@careercontents.com)
말의 공식 (2022, 토네이도), 워크 디자인 (2020, 21세기북스) 저자이며 비즈니스 심리학자. 7년은 한국에서, 11년은 싱가포르에서 경력을 쌓았다. 애플에서 비즈니스 코치로, ESSEC 경영 대학원에서 협상과 설득을 가르치고 코칭하며 다양한 직장인들을 만났다. 2021년 비즈니스 코칭 스쿨을 설립했고 글로벌 코치로 일을 하고 있다. (@bcoaching_school)
발행일 2022.07.05