글로벌 성장 매트릭스란 무엇인가요? 그리고 이것이 글로벌 시장 우선순위를 확보하는 열쇠인 이유

본 아티클은 Global Class와 함께 하는 글로벌 진출을 준비하는 기업/C레벨을 위한 가이드 아티클 제 2화입니다. Global Class 공동 저자 Klaus Wehage와 함께 하는 원티드 C포럼에 초대합니다
신청 링크
---------------------------------
기업이 글로벌 진출을 결정했습니다. 다음 질문은 "어디로 갈 것인가?"입니다.

대부분의 기업은 이 질문에 잘못 접근합니다.

그들은 시장 진출이 실제로 무엇을 의미하는지를 전체적으로 살펴보는 대신 시장 기회의 규모에 초점을 맞추는 경향이 있습니다.

대부분의 경영진은 사업 확장이 조직에 얼마나 큰 부담을 주는지 인식하지 못하기 때문에 예상치 못한 결과와 성장 둔화를 초래하는 조직적 장애물에 부딪히게 됩니다. 이때 초기 시장에서 성공했던 모델이 다른 시장에서도 통할 것이라는 착각에 빠져 일을 처리하는 경우가 많습니다.

또한, 다른 해결책으로 고려되는 것은 시장 출시 속도를 두 배로 높여 더 과감한 로컬라이제이션으로 이어지는 것인데, 올바른 구조와 프로세스를 구축하지 않으면 각 국가마다 서로 다른 모델이 생겨 다양한 글로벌 입지에서 관리가 불가능해져 국제적 성장이 저해될 수 있습니다.

이러한 상황에서는 시장 접근성 (Market Accessibility)에 초점을 맞출 것을 권장합니다. 이는 시장 규모를 파악하는 것이지만, 해당 시장에서 실질적으로 해당 시장에서 얼마나 기회를 잘 포착할 수 있을지에 대한 기업의 능력도 고려합니다. 시장 규모/기회 외에도 기업이 새로운 시장을 평가할 때 고려해야 할 다른 핵심 요소들이 있습니다.

이러한 요소를 파악하는 것은 성공적인 확장 전략의 기본 단계이므로 여기서는 이를 중점적으로 살펴보겠습니다. 시장 선택의 4가지 주요 측면은 다음과 같습니다:

1. 시장 규모/기회 (Market Size/Opportunity) - 가장 보편적으로 경영진이 직관적인 분석할 수 있는 익숙한 요소입니다.

2. 현지화 필요 정도 (Degree of Localization Required) - 이는 새로운 시장에서 견인력을 얻기 위해 시장 진출 및 운영 모델을 얼마나 변경해야 하는지와 복잡성을 더합니다. 시장 규모가 기회의 규모를 보여주는 반면, 현지화 정도는 시장 기회를 일부라도 포착하기 위해 얼마나 많은 노력을 기울여야 하는지를 보여줍니다.

3. 조직 준비도 (Organizational Readiness) - 시장 선택에서 가장 흔히 간과되는 측면입니다. 기업은 확장 이니셔티브에 대한 조정과 동의를 얻어야 하며, 현지 시장을 탐색하는 방법을 알 수 있는 내부 전문성을 갖추어야 합니다.

4. 로컬라이제이션의 확장성 (Scalability of Localizations) - 이 측면에서는 로컬라이제이션을 다른 시장으로 확장하거나 사용할 수 있는지 여부를 고려합니다. 스스로에게 물어봐야 할 질문은 다음과 같습니다:

"한 시장에서 이러한 변경을 수행하면 다른 시장에서도 로컬라이제이션에 대한 요구를 충족하는 데 도움이 되는가?"입니다.

잘못된 시장 선택 방식을 선택하면 이러한 유용한 모든 관련 정보를 수집하기 전에 다음 진출 시장을 또다시 찾아야 하게끔 흘러가지만, 시장 접근성과 이 4가지 요소를 기준으로 선정하면 경영진이 성공 가능성이 높은 최적의 시장을 선택할 수 있습니다.

이 4가지 요소 외에도 시장 접근성을 진정으로 고려하는 글로벌 클래스 기업은 다음 진출 시장뿐만 아니라 글로벌 성장을 위한 올바른 경로에 대해서도 고민합니다. 글로벌 클래스 기업의 경영진은 조직의 글로벌 성장 근육을 강화하는 데 도움이 되는 시장을 선택하며, 조직이 성공할 수 있는 시장을 선택하는 동시에 향후 글로벌 규모로 나아가는 과정에서 후속 시장에 더 쉽게 진입할 수 있는 현지화의 확장성을 고려합니다.

이 네 가지 측면을 다루고 조직이 시장 선택에 대해 총체적인 방식으로 생각하도록 장려하기 위해 Global Class (글로벌 클래스)의 저자 Aaron McDaniel과 Klaus Wehage는 글로벌 성장 기회 매트릭스 (Global Growth Opportunity Matrix)를 만들었습니다.

글로벌 성장 기회 매트릭스는 기업의 경영진이 진출을 진행했을 때 부담 수준을 이해하는 데 도움이 되는 시각화 툴입니다. 이는 조직의 준비 상태(또는 글로벌 준비도 점수)와도 직접적인 상관관계가 있습니다.

이 매트릭스를 적용하여 조직 준비도 및 시장 분석을 기반으로 확장 노력을 쉽게 시각화하고 우선순위를 정할 수 있습니다. 간단히 말해, 조직이 해외 성장을 위해 더 많이 준비할수록(Y축), 더 큰 복잡성을 감당할 수 있으며(X축), 성공 가능성이 높아집니다. 또한 이 매트릭스는 이후 추가적으로 더 많은 시장으로의 확장 경로를 계획하는 데에도 도움이 됩니다.

글로벌 성장 기회 매트릭스는 조직의 준비 상태에 따라 해외 시장 현지화 및 글로벌 규모에 도달할 수 있는 기업의 역량이 결정된다는 논리에 기반합니다.

잠시 원하는 성장을 상상해 보세요. G-GO 매트릭스는 진출할 시장의 순서를 시각화하여 한 국가의 로컬라이제이션을 여러 곳에서 구현하여 견인력을 얻을 수 있는 '연결된 시장'들을 보여줍니다. 글로벌 규모에 도달하는 것은 단순히 다음 진출 시장을 찾는 것뿐만 아니라 글로벌 규모에 더 빨리 도달하기 위해 어떤 순서로 진출할지 올바른 시장 순서를 계획하는 것입니다.

또한, 지역별 지도를 사용하는 것은 단순히 데이터를 통해 경영진에게 특정 글로벌 목표를 정하도록 설득하거나 특정 시장의 우선순위를 정하기 위한 것이 아닙니다. 오히려 경영진의 개인적인 편견을 피하고 내부와 외부 모두에서 올바른 실사가 수행되었는지 확인하는 데 도움이 되는 프레임워크입니다.

이 프레임워크는 새로운 시장에서 성공하는 데 필요한 로컬라이제이션에 대한 보다 총체적이고 포괄적인 관점을 바탕으로 구축되었으며, 글로벌 성장 전략에 영향을 미치는 개인적 및 기능적 편견을 피할 수 있도록 도와줍니다.

조직이 해외 진출을 위해 준비가 되었는지는 세 가지 핵심 요소를 기반으로 평가합니다: 마인드셋(Mindset), 방법론(Methodology), 추진력 (Momentum).

• 진출 지역 현지에서 로컬라이제이션에 대해 반응을 파악하고 주요 이해 관계자(고객, 규제 기관, 채널 파트너 등)와 대화하며 어떻게 비즈니스 모델 변경 또는 현지화할 지 파악합니다.

• 글로벌 준비 점수 및 로컬라이제이션 프리미엄 점수를 글로벌 성장 기회 매트릭스에 입력합니다.

• 각 목표 시장에 대한 시장 기회에 대한 평가를 입력합니다(프레임워크에 표시된 원 크기).

• 글로벌 성장 기회 매트릭스의 세 영역 중 어디에 위치하는지를 기준으로 시장을 평가하여 어떤 단위에 어떤 순서로 집중할지 시각화합니다(아래 설명 참조).

준비 완료 영역 🟩 - 즉시 이용 가능하며(관리 가능한 수준의 로컬라이제이션 필요), 시장에서 견인력을 확보하는 데 필요한 변화를 지원할 수 있는 조직의 현재 준비 수준 내에 있는 시장입니다.

주의 영역 🟨 - 접근이 가능해 보이지만 로컬라이제이션이 필요하고 조직의 현재 역량을 넘어서는 수준의 글로벌 준비가 필요한 시장

고위험 영역 🟥 - 불확실성이 매우 높고(극도의 로컬라이제이션 필요) 조직의 지원이 필요하며 조직이 처리할 수 있는 범위를 넘어설 가능성이 높은 시장입니다.

조직의 준비 상태를 적절히 평가함으로써 팀은 회사의 시장 접근성을 높이기 위해 시간이 지남에 따라 개선할 수 있는 조직의 사각지대를 훨씬 더 명확하게 파악할 수 있습니다(즉, 아래 이미지와 같이 준비 영역을 늘릴 수 있습니다).

그런 다음 다음 단계는 조직의 준비성 격차를 해소하여 조직의 준비성을 높이고 준비 영역 🟩을 늘려 기업이 실패 위험을 줄이면서 더 많은 시장에 접근할 수 있도록 하는 것입니다. 이것이 바로 글로벌 클래스 팀이 하는 일이며, 기업이 조직 준비성을 확장할 수 있도록 지원하여 도전을 극복하고 앞으로 닥칠 함정을 피할 수 있는 맞춤형 권장 사항을 제공합니다. 모든 기업의 목표는 가능한 한 빠르게 확장하는 것이며, 이는 글로벌 성장을 위한 기반을 구축하지 않고는 불가능합니다.

글로벌 클래스의 "글로벌 성장 기회 매트릭스"는 리더가 전략적 성장 기회와 조직 개발 요구 사항을 반영하고 우선순위를 정할 수 있는 올바른 시장에 대해 소통할 수 있는 대화형 평가 도구입니다. 글로벌 성장 기회 매트릭스는 회사가 발전하고 글로벌 확장을 지원하는 데 필요한 내부 역량을 확장함에 따라 시간이 지남에 따라 변경될 수 있습니다.

글로벌 성장 매트릭스를 사용하면 한 시장뿐만 아니라 전 세계로 확장할 수 있는 기반을 구축할 수 있다는 추가적인 이점이 있습니다. 이 도구는 한 국가에서 적용한 로컬라이제이션을 다른 여러 국가에서 구현할 수 있는 '연결된 시장'에서의 확장성을 지원합니다.

해외에서 기회를 활용할 수 있는 능력은 해외 시장에서 현지 팀을 대응/지원하는 회사의 능력에 따라 좌우되는 경우가 많으므로 리더는 조직의 역량을 지속적으로 평가하는 것을 잊지 말아야 합니다. 기업은 빠른 로컬라이제이션을 가능하게 하는 리소스를 통해 성장을 저해하지 않으면서도 속도를 낼 수 있는 구조를 구축하고, 새로운 시장으로 확장할 때 조직이 과거의 학습을 활용하고 반복되는 실수를 피할 수 있는 내부 가이드라인을 구축하고 관리하는 것이 중요합니다.

-------------------------------------
✍ 글로벌 진출을 준비하는 기업/C레벨를 위한 가이드 

• 제1화 | 글로벌 성장을 위해 조직을 준비하려면 어떻게 해야 하나요? 글로벌 준비도 점수(Global Readiness Score, GRS)란 무엇인가요? (국문/영문 링크로 이동하기)   
• 제3화 | 글로벌 확장 이니셔티브는 누가 주도해야 하나요? "INTERpreneuer" 마인드란? (국문/영문)